בקרת מכירות: מערכת, חשיבות, דוגמאות - דודס - 2025

מלא המכירות הוא הניתוח והמדידה של ביצועי המכירות, לעומת ביצועים סטנדרטיים. היא מורכבת מלהצביע ולהצביע על סטיות, קביעת הגורמים להם, ונקיטת אמצעי תיקון מתאימים להתמודדות עם מצבים שונים.

בקרה זו הינה אחד מתפקידי ניהול המכירות כדי להבטיח את השגת יעדי המכירות והרווח של החברה, באמצעות תיאום יעיל של הפונקציות השונות של מגזר זה.

מקור: pixabay.com

זה מה שמבטיח את הפרודוקטיביות של כוח המכירה. בקרת מכירות שומרת על עובדים במגזר זה עירניים, יצירתיים, פעילים והופכת אותם לתמיכים במעשיהם.

יש צורך לשמור על צוות המכירות בדרך הנכונה ולעזור להם להצטיין. עקוב אחר הפעולות של חברי צוות המכירות והימנע מטעויות מיותרות, לימד אותם לנקוט פעולה מתקנת במידת הצורך.

נפח מכירות, הוצאות ופעילויות נחשבים לפרמטרים הבסיסיים לניתוח והשוואה של ביצועי צוות המכירות.

מערכת בקרת מכירות של חברה

מערכת בקרת מכירות יעילה והולמת חיונית הן לחברות והן למוכרים.

עם זאת, מערכת בקרת מכירות חייבת להיות מתוכננת בזהירות, מכיוון שמערכת ליברלית מדי או קפדנית מדי עלולה לפגוע בביצועים של צוות המכירות.

יש לעצב מערכת בקרה מתאימה רק לאחר ניתוח אופי הספקים, מידת שיתוף הפעולה, סוג העבודה ומשתנים רלוונטיים אחרים.

ישנן מערכות בקרת מכירות שונות כדי לשלוט במאמץ של כוח המכירה. עם זאת, מערכות אלה אינן אידיאליות לכל הארגונים וההגדרות. תחולתה של מערכת בקרה תלויה בהיבטים השונים המשמשים למדידה והשוואה.

מערכות בקרת מכירות שומרות על הצוות להניע את צמיחת העסק. המערכת יכולה להיות מבוססת על השורה התחתונה או על התנהגות העובדים.

בקרת מכירות מבוססת תוצאות

צורה זו של בקרת מכירות היא הנפוצה ביותר, מכיוון שהיא קלה יותר למעקב. במערכת זו מוענקים פיצויים על פי כמות המכירות שבוצעה.

יש כמה בעיות במערכת בקרה זו. הגדול שבהם הוא העובדה שנציגי מכירות עשויים להשתמש בפרקטיקות מפוקפקות בכדי למקסם את מכירותיהם. כמו כן, ככל הנראה הם לא יתמקדו רבות בלשמור על לקוחות, מכיוון שהם לא יתוגמלו על כך.

באופן כללי, בקרת מכירות מבוססת תוצאות הופכת את אנשי המכירות לאומללים, מכיוון שניתן לפטר אותם במהירות אם הם לא מבצעים מספיק מכירות.

בקרת מכירות מבוססת התנהגות

בעבר, מערכות בקרת מכירות מבוססות התנהגות היו קשות ליישום, מכיוון שיש לקחת בחשבון מספר גורמים שעושים זאת נכון. הפיצוי למוכרים אינו מבוסס רק על כמות המכירות, אלא גם על התהליך שאחריו.

אנשי מכירות יוכלו להצמיח את המותג וליצור דימוי חיובי של החברה אם הביצועים נמדדים בהתנהגותם, מכיוון שהם לא מונעים רק על ידי מכירות. מערכות בקרה מבוססות התנהגות מיושמות בצורה הטובה ביותר באמצעות מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM).

חֲשִׁיבוּת

השליטה בפעילות המוכרים מופעלת באמצעות פיקוח. ניתן להשיג את יעד המכירות השנתי רק כאשר כל הפעילויות מתבצעות על פי תוכנית. להלן הסיבות שמראות מדוע בקרת מכירות חשובה.

- לא משנה אם המוכר עובד באופן עצמאי או מרחקים ארוכים מהמנהל, בשני התרחישים יכולות להיווצר בעיות תיאום עם המנהל או עם מוכרים אחרים. לכן שליטה הכרחית בתרחישים כאלה.

- חשוב לשמור על שקיפות כל פעולותיו של מוכר מול המנהל, כך שניתן יהיה לנתח סטיות שליליות ולתקן אותן.

- חשוב לכוון את המאמצים של איש מכירות על מנת למקסם את הרווחיות ולהבטיח ניצול מירבי של הצוות והמשאבים.

- לקוחות הם הדבר היקר ביותר עבור כל עסק. לכן, חשוב לטפל בתלונות ובעיות של לקוחות. בדרך זו ניתן ליצור דימוי חיובי של החברה בשוק.

- על מנהל המכירות להפנות את אנשי המכירות כך שיוכלו לשמור על עדיפות גבוהה של הלקוחות ושהם שמחים ומרוצים.

דוגמאות

קבע תקני מכירות

תקן הוא יעד שכנגד ניתן למדוד את ביצועיו של איש מכירות. ניתן להשתמש בו כדי לבצע השוואה. חשוב שהתקן יהיה מציאותי וניתן להשגה. תקן גבוה מדי הוא חסר תועלת מכיוון שהוא יהיה בלתי ניתן להשגה ורק יביא להפעלת עובדים.

יש לתכנן תקנים תוך התחשבות במשאבי הארגון, ולהקים ערכים מספריים או מדידים.

לדוגמה, מיליון דולר ממכירות רגילות לשנה, 500 אלף דולר מהרווח הסטנדרטי בשנה, או הפחתה מינימלית של 4% בעלויות. לרוב קשה לקבוע סטנדרטים במונחים מספריים.

חשוב לציין מגבלת זמן שבתוכה יש לעמוד בתקנים, שיש לשמור עליהם לפרקי זמן קצרים.

לדוגמה, אם חברה הציבה תקן מכירות של 12,000,000 $ לשנה, יש לקבוע מכירה של 1,000,000 $ כתקן המכירה החודשי.

התקנים עשויים להיבדק מעת לעת ועשויים להשתנות בהתאם למצב או לעונה.

הקמת שטחי מכירות

בדרך זו אנשי המכירות לא יתחרו זה בזה ויתמקדו לחלוטין בהשגת לידים וביצוע עוד ועוד מכירות.

בנוסף לכל אלה, כאשר השטח מוגדר היטב עבור חברי המכירות, הסיכוי לאבד לידים מצטמצם וקל גם לאיש מכירות ליצור קשרים עם הלקוחות לעסקים עתידיים.

ביקורים וסיורים

מנהלים בדרך כלל שומרים על קשר עם חברי צוות המכירות בטלפון ובדוא"ל. עם זאת, חשוב לצאת לסיורים עם חברי הצוות לפחות פעם בחצי שנה.

זה יכול לעזור לך לנתח את הביצועים של חברי הצוות שלך ומה הקשר שלך עם הלקוחות. מצד שני, ידוע על הקשיים העומדים בפני המוכרים בעת ביצוע עבודות שטח.

הספק מדווח

דיווח הוא אחת השיטות הנפוצות ביותר למעקב אחר ביצועי אנשי מכירות. חייב להיות ברור כיצד ומתי להודיע ​​לבוסים.

הפניות

1. Hitesh Bhasin (2019). מהי בקרת מכירות? חשיבות ותהליך בקרת מכירות. נלקח מ: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). בקרת מכירות. נלקח מ: mbaskool.com.
3. ערוץ אקספרט (2018). מהן מערכות בקרת מכירות? נלקח מ: channel-xpert.com.
4. ג'יידפ (2019). בקרת כוח מכירות: בקרת תהליכים ושיטות. ספריית המאמרים שלך. לקוח מ: yourarticlelibrary.com.
5. כריס מקקצ'ני (2019). כיצד לשלוט על כוח מכירות. עסק קטן-כרון. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.