- התאמות תקציב
- מה תקציב המכירות?
- רכיבי תקציב
- יעדים
- צור אסטרטגיות בסיסיות
- שפר את ניהול תזרים המזומנים
- הגדר יעדי מכירות ספציפיים
- עזור לקבוע עומס הוצאות
- חֲשִׁיבוּת
- תקציב מכירות ותקציבים אחרים
- תקציב מכירות עד בפועל
- כמפורט?
- בחר תקופה
- אסוף נתוני מכירות היסטוריים
- אתר מכירות בתעשייה ממקורות חיצוניים
- השווה מכירות עם תקופות קודמות
- חקר מגמות שוק עכשוויות
- דברו עם לקוחות ואנשי מכירות
- צור תקציב
- השווה תוצאות בפועל עם תקציב
- דוגמא
- הפניות
תקציב המכירות הוא דו"ח המציג את הציפיות למכירות של הנהלת חברה לתקופה פיננסית עתידית, הוא ביחידות והן ערך כספי.
למרות שתקציב מכירות הוא רק אומדן מוקדם של הכנסות, הוא אמצעי חיוני להקרנת הכנסות על סמך גורמים כמו תנאים כלכליים, תחרות, משאבי ייצור והוצאות.
מקור: pixabay.com
חברה משתמשת בתקציב זה בכדי להציב יעדים עבור מחלקת המכירות, לחשב רווחים ולחזות את דרישות הייצור.
מנהיגים עסקיים יוצרים לעיתים קרובות תקציב מכירות, מכיוון שהוא קובע תבנית לתקציבים האחרים שהם קריטיים להצלחתו של עסק.
תקציב המכירות משפיע על שני תקציבי התפעול האחרים ועל תקציב האב של החברה. בדרך כלל זה מוצג בצורה מחולקת, בפורמט מקסימלי חודשי או רבעוני.
התאמות תקציב
די קשה לייצר תחזית מכירות שמתגלה כמדויקת לכל פרק זמן. אלטרנטיבה בת-קיימא היא להתאים מעת לעת את תקציב המכירות לאומדנים המתוקנים.
אם זה נעשה, יש לעבור גם את שאר התקציבים הנגזרים מנתוני המכירות, שיכולים לקחת זמן משמעותי.
עסקים קטנים, עם קטגוריות מוצרים וטריטוריות מוגבלות, יכולים לפרוס תקציב מכירות כולל.
חברות גדולות, עם מגוון רחב של מוצרים, בדרך כלל מחלקות את התקציב לקטגוריות מוצרים ו / או אזורים גיאוגרפיים כדי לשמור על זה פשוט.
באופן כללי עדיף לא לכלול תקציבי מכירות אומדני מכירות הקשורים לרכישות פוטנציאליות של חברות אחרות, מכיוון שקשה להעריך את העיתוי והכמויות של מכירות אלה.
במקום זאת, יש לבחון את תקציב המכירות לאחר סיום הרכישה.
מה תקציב המכירות?
תקציב מכירות הוא הערכה של מכירות לתקופת חשבונאות עתידית. לעתים קרובות הם מחולקים לאומדנים ברבעון הכספי הראשון, השני, השלישי והרביעי.
תקציב זה מחשב את המכירות ביחידות, כמו גם את ההערכה של הכנסות ממכירות אלה. זה חשוב מאוד לכל עסק.
ההנהלה מנתחת בקפידה את התנאים הכלכליים, תחרות בשוק, כושר ייצור והוצאות מכירה בעת פיתוח תקציב המכירה.
כל הגורמים הללו ממלאים תפקיד חשוב בתפקודה העתידי של החברה. בעיקרון, תקציב המכירות הוא מה שההנהלה מצפה למכור וההכנסות שגויסו ממכירות אלה.
ללא תקציב, חברות אינן יכולות לעקוב אחר תהליכים או לשפר את ביצועיהן. השלב הראשון ביצירת תקציב אב של החברה הוא יצירת תקציב מכירות.
רכיבי תקציב
המרכיבים הקריטיים בתקציב מכירות הם אומדן המכירות ליחידה, מחיר ליחידה וקצבת הנחות והחזרות.
מכירות יחידות משוערות מוכפלות במחיר יחידה שוות מכירות ברוטו מתוקצבות. מכירות ברוטו אלה בניכוי ההנחות והתשואות המכירות המשוערות הן המכירות נטו המתוקצבות לתקופה.
תקציב מכירות מכיל אלמנטים שונים, בהתאם לארגון החברה. בעלי עסקים רבים יוצרים תקציב זה באמצעות רשימת מאקרו של סכומי מכירות צפויים והעלות שיש לחייב בכדי לעמוד במכירות אלה.
בחלק מהחברות התקציב הזה כולל גם משכורות, בונוסים ועמלות, כמו גם פרסום ומבצעים. יצירת תקציב מכירות עוזרת לעסק בדרכים שונות.
יעדים
צור אסטרטגיות בסיסיות
ללא תקציב מכירות, המנהלים, המפקחים ועובדי השטח אינם יכולים לפתח את האסטרטגיות הנחוצות כדי להפוך את השנה לרווחית.
לאחר עריכת תקציב המכירה ניתן לבצע תהליך תכנון אסטרטגי עם כל הצוות, על מנת להפוך את התקציב למשהו קונקרטי וניתן לפעולה.
התקציב מאפשר להעריך את המשאבים הדרושים ואת עלות המשאבים הללו על מנת להשיג את היעדים שנקבעו.
אם תקציב המכירות פחת מהשנה הקודמת, על המנהלים להבין כיצד להשתמש במשאבים שניתנו להם כדי לבצע את העבודה. במקרים מסוימים יתכן שיהיה צורך להתאים את תקציב המכירות.
שפר את ניהול תזרים המזומנים
יצירת תקציב מכירות הוא אחד המפתחות לשיפור ניהול תזרים המזומנים של החברה שלך.
כאשר המכירות טובות, ניתן להגדיל את תקציב השיווק על ידי שימוש בנוסחה המקשרת בין גידול בהוצאות לבין עלייה במכירות.
ניתן להגדיל את הוצאות השיווק גם צעד אחר צעד, כך שבמקרה שנפח המכירות יירד, ניתן להפחית את תקציב המכירות וכך לשמור על מרווח רווח.
לתקציב המכירות יש השפעה ישירה גם על תקציב הייצור, מכיוון שתקציב הייצור מפרט כמה מוצרים או שירותים צריך לבצע כדי לעמוד ביעדי מכירות.
הגדר יעדי מכירות ספציפיים
תקציב מכירות כולל סכומי מכירות ספציפיים שצריך להשיג, ומספק לצוות אבני דרך שיעזרו לקבוע את סדר היום לשנה, חודש, רבעון, או שנת הכספים.
כאשר אנשי מכירות מבינים את הציפיות שלך מהם, יש סיכוי גבוה יותר שיעמדו בעבודה כדי לעמוד בציפיות הללו, במיוחד אם מנהל המכירות יכול להשתמש באבני הדרך הללו כדי להניע את הצוות להישגים גדולים יותר.
תקציב המכירות מסייע גם בהערכת הביצועים של מחלקת המכירות. לדוגמא, יתכן כי ההכנסות גדלו, אך גם עלויות המכירות עלו, מה שאומר מרווח רווח נמוך יותר.
אז אתה יכול לקבוע היכן לבצע קיצוץ בהוצאות המכירה. בדומה, ניתן לקבוע אם חברי צוות המכירות לא מצליחים לבצע ביצועים טובים מהצפוי.
עזור לקבוע עומס הוצאות
יצירת תקציב מכירות עוזרת גם לקבוע את התקורה שלך. זה מאפשר לך להעריך את שולי הרווח הפוטנציאליים על מנת לקבוע את אסטרטגיות התמחור המתאימות.
חלק מבעלי העסקים כוללים את כל הוצאות שאינן הייצור בקטגוריית תקורה אחת. אחרים מחלקים תקורה להוצאות כלליות, ניהול ומכירה.
שימוש בתקציב מכירות כהתחזות הכנסות והוצאות עוזר לתכנן את כל התקציבים האחרים, במיוחד אם כל תקציב נוצר על בסיס תחזיות הכנסה.
חֲשִׁיבוּת
חשוב ביותר לבצע את עבודת החיזוי הטובה ביותר שאפשר. הסיבה לכך היא שהמידע בתקציב המכירה משמש לרוב התקציבים האחרים, כגון תקציב הייצור ותקציב החומרים הישירים.
לפיכך, אם תקציב המכירות אינו מדויק, כך יתר הערכות המשתמשות בו כחומר מקור.
מידע על מכירות צפויות ביחידות מתקציב המכירה מוזן ישירות בתקציב הייצור. מתקציב זה ייווצרו תקציבים לחומרים ישירים ועבודה ישירה.
תקציב המכירות משמש גם כדי להעניק למנהלים תחושה כללית של גודל הפעולות. בדרך זו תוכלו ליצור את תקציב האב והתקציב עבור הוצאות מכירה וניהול.
הסכום הכולל במכירות נטו בתקציב המכירות מועבר לשורת ההכנסות בתקציב האב.
תקציב מכירות ותקציבים אחרים
תקציב המכירות לא רק מציב יעדים לעסק, אלא גם מספק מסגרת לתקציבי העסק האחרים. כל שאר הצעות המחיר מבוססות על תקציב המכירה.
למרות שתקציב המכירות מועיל יותר עבור מחלקת המכירות, יש לו שימושים אחרים. זוהי נקודת המוצא לתקציבי התפעול השונים התורמים לתקציב האב של החברה.
עסק חייב לדעת כמה מוצרים הוא ימכור וכמה הכנסות ייווצרו לפני שהוא יכול לקבוע תקציבי רכישה, ייצור, והוצאות הון.
הערכות בתקציב המכירה משפיעות ישירות על מספר המוצרים המוערכים בתקציב הייצור. זה, בתורו, משפיע על חומרים ישירים, על עבודה ישירה ועל תקורה בייצור.
תקציב מכירות עד בפועל
בסוף התקופה החשבונאית, ההנהלה מבצעת ניתוח השוואתי של תקציב המכירה עם המכירה בפועל. ההנהלה יכולה לנתח ביצועים באמצעות תקציב גמיש או תקציב סטטי.
תקציב סטטי משווה את התוצאות בפועל לתחזיות המתוקצבות, ללא קשר למספר היחידות שנמכרות. תקציב גמיש תואם את נתון ההכנסות המתוקצב לסכום שנמכר בפועל.
כמפורט?
בחר תקופה
למרות שמקובל להשתמש בתקציב מכירות שנתי, לחברות מסוימות יש תקציבי מכירות רבעוניים או אפילו חודשיים.
אסוף נתוני מכירות היסטוריים
אם אתה מתקצב מכירות בעסק קיים, אתה אמור לבדוק את רשומות המכירות בעבר. נתוני המכירות ששימשו חייבים להיות מאותה התקופה לפני הכנת התקציב.
לדוגמה, אם אתה עובד על תקציב לרבעון האביב הבא, אתה משתמש בנתונים מרבע האביב הקודם כדי למזער את ההשפעה של גורמים עונתיים על המכירות.
אתר מכירות בתעשייה ממקורות חיצוניים
ניתן להשיג נתוני מכירות בפועל מהדוחות השנתיים והרבעוניים של חברות ציבוריות. עם זאת, מידע זה יהיה זמין רק לחברות גדולות.
הלשכה לסטטיסטיקה של העבודה יכולה לספק הערכות צמיחה ונתונים פיננסיים חשובים אחרים על הענף.
לשכת המסחר המקומית שלך יכולה לספק מידע על חברות מקומיות ולחבר אותך לעמיתים בתעשייה.
השווה מכירות עם תקופות קודמות
לדוגמה, ספר את מספר אנשי המכירות העובדים בחברה והשוו אותה לתקופות מכירות בעבר.
אם מספר המוכרים גדל או ירד, יש להגדיל או לצמצם את סכומי המכירות המשוערים בהתאם.
בקש מהמוכרים את התחזיות האישיות שלהם לתקופת המכירה הבאה. הידע והניסיון שלך ממקור ראשון בהחלט יכולים לעזור לך לבצע תחזיות מדויקות.
חקר מגמות שוק עכשוויות
למרות שמכירות בעבר מציעות נקודת התחלה טובה לתקציב שלך, ביצועי העבר לא תמיד חוזים תוצאות עתידיות. אם מגמות השוק משתנות, סביר להניח שהן ישפיעו גם על הכנסות החברה.
לדוגמה, אם החברה מייצרת מארזי תקליטורי פלסטיק ומכירות התקליטורים נופלות, יתכן שיהיה צורך להוריד גם את אומדני המכירות.
דברו עם לקוחות ואנשי מכירות
הכוונה לקנות את המוצרים היא אינדיקטור חזק למכירות עתידיות. אם הלקוחות נוטים לקנות בשעות מסוימות של השנה, יש לקחת בחשבון מגמה זו בתקציב המכירות.
לנציגי מכירות מידע מרכזי על חששות לקוחות. מידע זה יכול לעזור להנהלה לחזות ביצועים עתידיים.
שיווק מספק מידע על מבצעי מכירות שעלולים לשנות את המכירות. הוא גם מדווח על תאריכי הצגת מוצרים חדשים, וכן על תאריכי היכרות של מוצרים ישנים.
צור תקציב
בהתבסס על מכירות בעבר, מצב השוק הנוכחי, חוזק צוות המכירות, כושר הייצור הספציפי ומגמות הלקוחות, האומדן הטוב ביותר של המכירות ייעשה בתקופת התקציב הבאה.
החישוב הבסיסי הוא לפרט בשורה אחת את כמות המכירות הצפויה ביחידות. ואז מחיר היחידה הממוצע הצפוי רשום בשורה הבאה, ואת סך ההכנסות בשורה שלישית.
ניתן להתאים את מחיר היחידה למבצעים שיווקיים. אם צפויות הנחות או החזרי מכירות, יש לרשום אותם גם.
השווה תוצאות בפועל עם תקציב
לאחר שתקופת המכירות הצפויה תסתיים, תוכלו לראות עד כמה המכירות החזויות היו קרובות לאלו בפועל. כל גרסה שתמצא יכולה לעזור בהכנת תקציבים עתידיים בדיוק רב יותר.
דוגמא
נניח כי חברת ABC מתכוונת לייצר מגוון גדול של דליים מפלסטיק במהלך שנת התקציב 2017. כל הדליים הללו שייכים לקטגוריית מוצרים אחת. תקציב המכירות שלך מסכם כך:
כפי שניתן לראות, מנהל המכירות של ABC צופה כי הגידול בביקוש במחצית השנייה של השנה יאפשר לו להעלות את מחיר היחידה שלו מ -10 ל -11 דולר.
בנוסף, מנהל המכירות צופה כי אחוז ההנחה במכירות ההיסטוריות של החברה בשיעור של 2% מהמכירות הגולמיות יימשך לאורך התקופה המתוקצבת.
דוגמה זו לתקציב המכירה היא פשוטה מכיוון שיש להניח כי החברה מוכרת רק קטגוריית מוצרים אחת.
הפניות
- סטיבן בראג (2017). תקציב מכירות - דוגמה לתקציב מכירות. כלי חשבונאות. נלקח מ: accountingtools.com.
- קורס החשבונאות שלי (2018). מהו תקציב מכירות? לקוח מ: myaccountingcourse.com.
- The Small Business Small Business (2018). תקציב מכירות הוא מרכזי בתכנון עסקי יעיל. נלקח מ: thebalancesmb.com.
- מדיסון גרסיה (2017). מהו תקציב מכירות? ביזפלואנט. נלקח מ: bizfluent.com.
- ג'ון ציסזר (2018). כיצד להכין תקציב מכירות. עסקים קטנים - Chron.com. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.
- סמפסון קווין (2018). מדוע חשוב תקציב מכירות? עסקים קטנים - Chron.com. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.