מדיניות תמחור: ממה היא מורכבת ומטרותיה - דודס - 2025

מדיניות תמחור של חברה מוגדרת כחלק מתוכנית השיווק שבו הערך הכספי שהארגון מבקש בתמורה את המוצרים או השירותים שהיא מוכרת הוא סט. יש לקבוע מחירים אלה כתוצאה מהערכה וניתוח מקיף של כל המשתנים המתערבים בתהליך.

בין משתנים אלה ניתן למנות את עלות החומרים, הכמות המיוצרת, מחירים כלליים, מרווח הרווח הרצוי, השוק, הלקוחות וכוח הקנייה שלהם וגורמי הייצור שלהם, בין היתר. כדי לסנתז את כל אלה, יש לקבוע מדיניות תמחור תוך התחשבות במספר גורמים קובעים.

אחד הגורמים הללו כולל את יעדי הארגון. יש להגדיר באילו יעדים יש לחברה את מדיניות התמחור שהיא מחליטה להשתמש בה, בטווח הקצר, הבינוני והארוך. עלויות המוצר או השירות חשובים גם כן, המשמשים לדעת את הגבול בו מושבת ההשקעה.

במקרה זה, המחיר לא אמור להוריד את העלות הכוללת של המוצר; אחרת זה ייגרם הפסדים. בנוסף, אלסטיות הביקוש ממלאת תפקיד מהותי בקביעת המחירים: בהתאם לאופן בו השוק מגיב לשינויים בשערים, ניתן יהיה לקבוע עד כמה ניתן לקבוע מחיר כזה או אחר.

באופן דומה, הערך שהלקוחות נותנים למוצר הוא מידע בעל ערך רב, מכיוון שהכרת התדמית שיש ללקוחות של המוצר או השירות תאפשר לנו לדעת איזה מחיר נוכל לשים עליו.

לבסוף, יש לקחת בחשבון את התחרות: מוצריה החלופיים מכריעים בעת קביעת מדיניות המחירים.

ממה זה מורכב?

כאמור, מדיניות התמחור מורכבת מהגדרת שווי השוק שהחברה מעניקה למוצריה ושירותיה. לשם כך יש לנקוט שלושה צעדים:

פרט את שיעורי התמחור

הצעד הראשון צריך להיות סיכום מסודר של כל המוצרים והשירותים שמציע הארגון, מופרדים על ידי קווי מוצרים, יחידות עסקיות, בין קטגוריות אחרות.

לאחר סיום זה, יש לקבוע מחיר שוק, תחילה ללא מע"מ ואז להוסיף את המע"מ המתאים לכל אחד מהם.

בדרך זו תהיה לחברה תמונה מסכמת של מדיניות המחירים הכללית שלה, במטרה לשנות את העתיד ולתכנית השיווק השנתית שלה.

ניתוח מחיר ועלות

ברגע שהמחירים השונים זמינים, יש לבצע ניתוח מפורט של כל עלויות הייצור ומחירי השוק.

ניתוח חיצוני

הכוונה לניתוח מחירי התחרות והשוק הכללי בו החברה פועלת. כמה ניתוחים אפשריים עשויים להיות הבאים:

- נתח את המחירים הממוצעים ביחס למחירי השוק.

- ניתוח המחירים של כל המוצרים והשירותים של המתחרים הישירים של הארגון.

- ניתוח המחירים של כל המוצרים והשירותים של המתחרים העקיפים של החברה, כולל מחירים של מוצרים תחליפיים.

- ניתוח מדיניות ההנחה של המתחרים והשוק.

ניתוח פנימי

בתוך הארגון עצמו עליו לנתח את העלויות הכוללות של ייצור הסחורות ו / או השירותים שהוא משווק. חלק מהניתוחים הללו יכולים להיות:

- עלויות קבועות ומשתנות (ישירות ועקיפות) של הייצור, מרווח המכירות של כל המוצרים והשירותים שהחברה מוכרת.

- עלויות פעולות שיווק והחזר המכירות שלהן.

- סך העלויות, השוליים וסך ההכנסה עבור כל מוצר ו / או שירות וכתוצאה מכך הרווחיות של כל המוצרים והשירותים שהחברה מוכרת.

הגדרת התעריפים החדשים

עם הנתונים שהושגו עד כה, הגיע הזמן לסמן את המחירים החדשים של מוצרי ושירותי החברה.

בחלק מהמקרים הם יישמרו, באחרים יהיה עליהם להגדיל אותם ובאחרים לצמצם אותם. בכל מקרה יש להתאים את אלה לשאר פעולות התוכנית השיווקית.

בנוסף, יהיה צורך לקחת בחשבון את מדיניות ההנחות והמבצעים שהוחלט על מנת להשיג את היעדים המוצעים.

מדיניות תמחור לא מספקת יכולה לגרום להפסדים בלתי ניתנים להשבה, ולכן יש לעבוד על קיבוע שלה ועל החברה להקדיש לה את הזמן הדרוש.

יעדים

על פי מדיניות התמחור, על החברה להחליט כיצד ברצונה למקם עצמה בשוק עבור כל אחד ממוצריה ו / או שירותיה. לשם כך עליו להיות יעדים ברורים ותמציתיים, כדי להקל על ביצוע מדיניות התמחור המתאימה ביותר.

היעדים שניתן להשיג באמצעות מדיניות התמחור הם שונים. להלן כמה שכיחות מאוד:

הישרדות

על ידי קביעת מחירים הגבוהה מעלויות קבועות ומשתנות של החברה, היא יכולה לשרוד. זוהי מטרה לטווח קצר, מכיוון שבטווח הארוך יש לחפש יעדים שאפתניים יותר כמו שיפור איכות; אם לא, החברה תמות במהירות.

רווח מקסימלי

מטרה זו מבקשת למקסם את הרווח של החברה. יכולות להיות שלוש גישות:

אופטימיזציה

מיטוב רווחים מבקש להרוויח כמה שיותר. עם זאת, זה לא מומלץ מאוד, מכיוון שקשה להגדיר את המחיר האופטימלי להשגתו.

יחידות משביעות רצון

במקרה זה, המטרה היא להשיג יתרונות מספקים לבעלי המניות התואמים את סוג הענף.

החזר השקעה (ROI)

זה הנפוץ ביותר, מכיוון שהרווחיות המתקבלת נמדדת על בסיס נכסי החברה.

נתח שוק

במטרה זו נמדדים היחסים בין הרווחים ממכירות החברה לאלו של כלל השוק; כלומר, החברה פלוס מתחרותיה.

הגדל את נפח המכירות

מטרה זו מנסה להגדיל את נפח המכירות ללא קשר לרווחיות, סביבה או תחרות. יש מקרים בהם חברות עשויות להיות מוכנות לקחת הפסדים כדי להשיג מטרה זו ולהיכנס לשוק.

מנהיגות באיכות המוצר

מטרה זו מבקשת למצוא את התמהיל המושלם ביותר האפשרי בין מחיר, איכות ויוקרה גבוהים, עם בסיס לקוחות חזק ונאמן במיוחד.

הפניות

1. צ'ינקוטה, מייקל וקוטאבה, מסאקי (2001) "ניהול שיווק", הוצאת תומסון בינלאומית.
2. קוטלר, פיליפ וקלר, קווין (2006) "ניהול שיווק", המהדורה ה -12 של פרנטיס הול.
3. כבש, צ'ארלס, שיער, ג'וזף ומקדניאל, קרל (2002). "שיווק", מהדורה 6, תומסון עורך בינלאומי.
4. סטנטון, וויליאם, אצ'ל, מייקל ווקר, ברוס (2004) "יסודות השיווק", 13. מהדורה, מקגרו היל אינטרמריקנה.
5. קרין, רוג'ר, ברקוביץ ', אריק, הרטלי, סטיבן ורודליוס, ויליאם (2004) «שיווק», מהדורה 7, של, מקגרוב היל אינטרמריקנה.