- מאפיינים
- אָנָלִיזָה
- קידום
- מִיוּן
- סוגים
- חלוקה מסיבית
- חלוקה סלקטיבית
- חלוקה בלעדית
- דוגמאות
- קומפאק
- התפלגות מקבילה
- הפניות
הפעילויות החלוקתי קשור פעילויות קבוצתיות עם אספקת מוצרים מוגמרים מקו הייצור לצרכנים. זהו התהליך של קביעה כי שירות או מוצר זמין למשתמש או לצרכן המסחרי הזקוקים לו.
פעילויות חלוקות שוקלות ערוצי הפצת מכירות רבים, כגון סיטונאים וקמעונאים, וכוללת תחומי החלטה קריטיים כמו שירות לקוחות, מלאי, חומרים, אריזה, עיבוד הזמנות, הובלה ולוגיסטיקה.
מקור: pixabay.com
לא פעם תשמעו כי פעילויות אלה מכונות הפצה המשמשת לתיאור סחורה ותנועה של מוצרים.
תהליך ההפצה, המהווה כמעט מחצית מתקציב שיווק המוצר, מושך את תשומת ליבם של המנהלים והבעלים. כתוצאה מכך פעילויות אלה הן מוקד לשיפור תהליכים ויזמות חיסכון בעלויות בחברות רבות.
דרך הטיפול בפעילויות חלוקתיות, מבלי לשנות את שיטת המוצר, המחיר או קידום המכירות, אתה יכול להגדיל משמעותית את המכירות והרווחים, או להרוס את העסק.
מאפיינים
פעילויות ההפצה מאופיינות בכך שהמרכיבים הבאים מעורבים:
- מערכת תחבורה טובה המאפשרת סחורות לסחורות לאזורים גיאוגרפיים שונים.
- יש מערכת מעקב טובה כך שהמוצרים הנכונים יגיעו בזמן הנכון ובכמות הנכונה.
- יש להם אריזה טובה, המגנה על המוצר מפני בלאי אפשרי במהלך מסע ההובלה.
- עקוב אחר המקומות בהם ניתן למקם את המוצר כך שיש אפשרות מקסימאלית לקנות אותו.
- זה גם מרמז על מערכת להחזרת הסחורה שהוחזרה על ידי הסחר.
החשיבות של פעילויות הפצה עבור חברה יכולה להשתנות והיא קשורה בדרך כלל לסוג המוצר והצורך שיש לו לשביעות רצון הלקוחות.
לדוגמה, חברה המציעה תיקים מותאמים אישית עשויה לשקול משלוח מוצרים מוגמרים באמצעות הובלה אווירית, ולא באמצעות רכבת או משאית, כדי להאיץ את זמן המשלוח.
אָנָלִיזָה
אחת מפעולות ההפצה העיקריות היא סקירת האפשרויות בהן נעשה שימוש.
חלק מערוצי ההפצה מגדילים את נפח המכירות, אך הם בעלי עלויות גבוהות יותר המורידות את הרווחיות. אחרים יקרים יותר, אך מגדילים את הרווח הגולמי.
יש לבחון את ההשפעה של כל אפיק הפצה, על פי השפעתו על היקפי המכירות, שולי הרווח, הרווחים הגולמיים ותמיכה במותג.
קידום
יש לשאול את המפיצים אם הם זקוקים להנחות מזדמנות, אריזות שונות או תמיכה לקידום מכירות אחרים שמייצרות רכישות.
עליכם לבקר במיקומים ובאתרים של שותפים בכדי לקבוע אם הם מקדמים באותה דרך שהחברה תעשה. אם לא, יש לתת להם הצעות ספציפיות כיצד הם יכולים להגדיל את מכירת המוצרים.
מִיוּן
יש לסווג את פעילויות ההפצה כדלקמן: עלות המכירות, מרווח הרווחיות, הרווח הגולמי, היקף המכירות, החזרות, חיוב חשבונות חייבים ומשאבים ניהוליים הנחוצים לשמירה על הערוץ.
סוגים
ברמה האסטרטגית, קיימות שלוש גישות תפוצה כלליות: חלוקה המונית, סלקטיבית או בלעדית.
מספר וסוג המתווכים שנבחרו תלוי במידה רבה בגישה האסטרטגית. על ערוץ ההפצה להוסיף ערך לצרכן.
חלוקה מסיבית
ידוע גם כחלוקה אינטנסיבית. כאשר מוצרים מיועדים לשוק המוני, המשווק יחפש מתווכים הפונים לבסיס שוק רחב.
לדוגמא, חטיפים ומשקאות נמכרים דרך מגוון רחב של חנויות. לדוגמה, סופרמרקטים, חנויות נוחות, מכונות אוטומטיות, בתי קפה ואחרים.
הבחירה בנקודת ההפצה מוטה כלפי אלה שיכולים להציע רווחים שווקים המוניים.
חלוקה סלקטיבית
יצרן רשאי לבחור להגביל את מספר השקעים המטפלים במוצר.
לדוגמה, יצרן של מוצרי חשמל מובחר עשוי לבחור לנהל משא ומתן עם חנויות כלבו ושקעים עצמאיים שיכולים לספק את רמת השירות המוסף אותו דרוש לתמיכה במוצר.
הסנדלים האורטופדיים של דוקטור שול רק מוכרים את המוצר שלהם דרך בתי מרקחת, מכיוון שמתווך מסוג זה תומך במיצוב הטיפולי הרצוי של המוצר.
חלוקה בלעדית
בגישת הפצה בלעדית, יצרן בוחר לנהל משא ומתן עם מתווך אחד בלבד או מתווך מסוג אחד. היתרון בגישה בלעדית הוא בכך שהיצרן שומר על שליטה רבה יותר על תהליך ההפצה.
בהסכמים בלעדיים, המפיץ צפוי לעבוד בצמוד עם היצרן ולהוסיף ערך מוסף למוצר באמצעות רמת שירות, טיפול לאחר מכירה או שירותי תמיכה בלקוחות.
הסוג הנפוץ ביותר של הסכם בלעדי הוא הסכם בין ספק וקמעונאי. הסכם זה מעניק זכויות בלעדיות לקמעונאי בתחום גאוגרפי ספציפי למכירת מוצר הספק.
דוגמאות
חלוקת שירותים בלעדית וגבוהה יותר משמעותה בדרך כלל פחות אינטנסיביות ופחות טווח הגעה.
מרבית הצרכנים יבחרו לרכוש מותג סודה ממכונה אוטומטית, במקום ללכת לחנות נוחות במרחק כמה רחובות משם. לכן, כאן עוצמת ההפצה חיונית.
עם זאת, עבור מכונות תפירה צרכנים יצפו להגיע לחנות כלבו הנחה אחת לפחות. מותגי פרימיום יכולים לקבל אמינות רבה יותר אם הם נקנים רק בחנויות מתמחות עם שירות מלא.
קומפאק
בהיסטוריה המוקדמת הנהיגה קומפאק מדיניות כי יש לרכוש את כל המחשבים שלה באמצעות משווק.
במבט מלמעלה, קומפאק החמיצה הזדמנות נהדרת למכור מספר רב של מחשבים ישירות לחברות גדולות, מבלי שתצטרך לחלוק את הרווחים עם המפיצים.
עם זאת, לעומת זאת, הסוחרים היו בעלי סיכוי גבוה יותר להמליץ על Compaq. זאת מכיוון שהם ידעו שהצרכנים יקנו אותם מהם ולא באמצעים אחרים.
כך, למשל, כאשר לקוחות ביקשו את יבמ, המשווקים ציינו שאם הם באמת רוצים מחשבים של יבמ, הם יכולים לקבל אותם. "אבל ראשית אנו נראה לך כיצד להשיג ערך טוב יותר מ- Compaq."
התפלגות מקבילה
מדובר במוצרים הנמכרים הן בערוצים המקובלים והן דרך האינטרנט או בחנויות המפעל.
תמורת עלות מוגדרת, עסק יכול לקדם את מטרתו באמצעות פעילויות כמו תצוגות בחנות או מיקום מיוחד, עבורו משולם הקמעונאי.
שותפויות ומבצעים משותפים עשויים לכלול חלוקה. לדוגמא, בורגר קינג מוכר בבירור עוגות של המותג הרשי.
הפניות
- סם אשר-אדמונדס (2019). פעילויות ערוץ ההפצה. עסקים קטנים - Chron.com. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.
- לימוד (2019). התפלגות פיזית בשיווק: הגדרה, פונקציות וחשיבות. נלקח מ: study.com.
- ויקיפדיה, האינציקלופדיה החופשית (2019). הפצה (שיווק). נלקח מ: en.wikipedia.org.
- העיתון הכלכלי (2019). הגדרת 'תפוצה'. לקוח מ: economictimes.indiatimes.com.
- לארס פרנר (2018). ערוצי תפוצה. אוניברסיטת דרום קליפורניה. נלקח מ: customerpsychologist.com.