- שימוש שוטף בשכנוע
- ההבדל בין לשכנע לכפייה
- סיווג שכנוע
- שכנוע קוגניטיבי
- שכנוע אידיאולוגי או תעמולה
- שיטות שכנוע
- תנודה קוגניטיבית
- מדידת גישה
- ניהול התנגדות
- תגובתיות
- חוסר אמון
- בְּדִיקָה
- אִינֶרצִיָה
- כיצד לעקוף את השכנוע
- הפניות
השכנוע מנסה להשפיע על התנהגותו או מחשבותיו של אדם אחר. זהו מאמץ מכוון להשפיע על מצבו הנפשי של אדם אחר באמצעות תקשורת. המונח בא מהפרסואדדה הלטינית, שמשמעותה היא לשכנע. לדוגמא, אדם אחד עשוי לנסות לשכנע אדם אחר לקנות טלוויזיה או ללמוד תואר מסוים.
השפעת ההשפעה הייתה כה גדולה בתולדות האנושות שאפילו הפילוסוף אלפרד נורת 'וייטהד חושב על כך ש"ציוויליזציה היא ניצחון השכנוע על הכוח. "
מנקודת מבט זו ניתן לשקול במובן הפיגורטיבי, כי עורות הברברים הלבושים על ידי אדם לפני אלפי שנים, הוחלפו בבגדי האדם התרבותי ככל שהכניסו יותר ויותר אלמנטים של שכנוע. . כלומר, הדחפים לשימוש בכוח הזרוע השתנו לטובת השגת סדר חברתי וחיי אינדיבידואלים יציבים.
השימוש בו קשור מאוד לתחום הביטוי הלשוני, כלומר היכולת לבטא מילולי רעיונות, במיוחד מצורתו הרטורית.
התרגול של משמעת זו היה נפוץ אצל היוונים הקדמונים, שאהבו לדבר, הם נהנו להרגיש את כוח המילים שלהם ואת ההשפעה של אלה על אלה שהקשיבו להם. נאמר כי הרבע השני של המאה החמישית לפני הספירה היה כאשר קיבלה חשיבות רבה יותר, לאחר שטיביאס וקורקס, או אולי שניהם, התחייבו ללמד טכניקה של רטוריקה שיפוטית.
מצד שני, הרומאים הקדומים נתנו משקל חברתי רב גם לאלה שבדבריהם הצליחו לשכנע אחרים בנושאים הקשורים לפוליטיקה ויש להם את מרקו טוליו סיסרו, אחד הנציגים העיקריים של הרטוריקה, שכתב מסה שלמה " על הסיבה לאמירה ".
יתכן שאתה מעוניין ב -9 מפתחות לשכנע מישהו בכל דבר.
שימוש שוטף בשכנוע
בין השימושים הרבים שניתנו, מוזכרים הנוהגים שלו לעתים קרובות במסעות פרסום, נאומים פוליטיים או ועידה עסקית.
עם זאת, היקפו ותוקפו הוגדלו בגלל מנגנוני ההפצה החדשים, שהגיעו לקהלים רבים יותר ממה שניתן היה להגיע אליהם ואף השפיעו על חשיבתם של נושאים שמיקומם הגאוגרפי רחוק.
ההבדל בין לשכנע לכפייה
חיוני שהאדם שאתה רוצה לשכנע יהיה באופן מסוים חופשי לבחור לשנות את מצבו הנפשי או לא, כדי להיחשב כשכנוע אמיתי. אסור לך להיאלץ באלימות לומר או לפעול בדרך מסוימת.
דוגמא:
גנב מאיים על הקורבן לירות אם הכסף שברשותו לא נמסר לו. לא ניתן לשקול זאת כדי לשכנע את הפעולה שביצע הנבדק באמצעות הנשק.
לעומת זאת, אדם שנחשף לפרסומת טלוויזיה, שמזמינה אותה לתרום כסף עבור צדקה, שם היא מסכימה לאחר מכן לתת סכום למטרה. הפעם, אם אתה יכול לדבר על מקרה של שכנוע.
סיווג שכנוע
לאחר שהתברר המאפיינים הבסיסיים, תוכלו לעבור לסיווג השכנוע. ניתן לחלק את זה לשני סוגים עיקריים בהתאם לנושא הסופי בו אתה רוצה לגרום לשינוי:
שכנוע קוגניטיבי
כל אדם, לאחר איסוף מידע מסביבתם, ניתוח השלכות ויתרונות, מקבל החלטות המאפשרים לעצמם לקבל שיקול דעת של הרשעה לבחור את ההחלטות המתאימות שיאפשרו לו לשלוט במצבו הרגשי, החברתי או הפיזי.
שכנוע זה, המתבצע באופן אישי, ידוע בשם שכנוע קוגניטיבי. הפרט "משכנע" את עצמו שהוא עושה את הדבר הנכון.
שכנוע אידיאולוגי או תעמולה
כאשר מוצע לחולל שינוי בדעות או ברגשות מחוץ לאדם, נאמר כי מיושם שכנוע או תעמולה אידיאולוגית. דוגמאות לסוג שכנוע מסוג זה הם נאומים פוליטיים, קמפיינים שיווקיים, פרסומות בטלוויזיה.
ביחס לסוג זה, זה נחשב שההרשעה המושגת באמצעות מנגנונים רציונליים נמשכת זמן רב יותר ומשפיעה על מחשבות והתנהגויות מאוחרות במידה רבה יותר משכנוע באמצעות מנגנונים לא רציונליים.
שיטות שכנוע
ישנם מנגנונים שונים דרכם ניתן לשכנע אדם. חלקם מוזכרים להלן:
תנודה קוגניטיבית
היא מבקשת לדעת את האמונות הבלתי רציונאליות של נושא, אלה ללא יסוד וניתן להרוס אותם בצורה פשוטה יחסית, מה שגורם לתופעת ההיסוס. לאחר שתבחין בפגיעות של הסיבות שלך להישאר בגישה מסוימת, אתה יכול להתקדם לכיוון חדש.
רגע המשבר הזה משמש את המשכנע, שמציג רעיון חדש, המוצג עם סיבות מספיקות כדי להפגין את נוחותו או אמיתותו. המשוכנע מאמץ את הרעיון, עושה שינויים בדרך החשיבה שלו ולכן משנה את גישתו.
מדידת גישה
ההבנה שאפקט השכנוע מסתכם בשינוי גישה, אם כן, מדידת העמדות הראשוניות מאפשרת לנו לדעת עד כמה נושא השכנוע קרוב או רחוק מהיחס הרצוי.
דוגמא:
אתה רוצה לשכנע ילד להתרחק מהאש כי זה מסוכן. מדידה של סולם הגישה למקרה יכולה להיות הבאה:
בסולם המדידה הקודם, אנו יכולים לראות שאם הילד חושש מאש, יהיה פשוט יחסית לשכנע אותו להתרחק, רק על ידי חיזוק הגישה שלו, ככל הנראה להסביר את ההשלכות האפשריות של התקרבות יתר.
נהפוך הוא, אם הילד נמשך לאש, יידרש מאמץ רב יותר כדי לשכנע אותו להתרחק.
ניהול התנגדות
אלמנט המלווה כל תהליך שכנוע הוא ההתנגדות, שניתן להבין כיכולתו של האדם להישאר איתן בהרשעותיו אל מול התקף שכנוע.
צמצום זו אחת השיטות היעילות ביותר להשגת הרשעה. ניתן לסווג אותו לארבעה סוגים:
תגובתיות
זה מתייחס כאשר האדם מביע בכוונה את דחייתו מהגישה הצפויה באמצעות משפטים כמו "אני לא אוהב את זה!" או "לעולם לא הייתי עושה!"
חוסר אמון
זה כאשר הפרט נזהר מההתנהגות המוצעת לו, הוא אינו סומך על המניעים שמאחורי המנסה לשכנע אותו.
בְּדִיקָה
זה מתייחס כאשר האדם נודע לכך שמטרת ההשפעה והתגובה הטבעית שלו היא לחשוב בזהירות יותר על כל נקודה, להטיל ספק בכל הצעה לעומק.
אִינֶרצִיָה
מול מסר עמוס בבירור בכוונות להניא אותו, אינדיבידואל נשאר באמונותיו, הוא לא מתנגד במדויק, הוא נשאר סטטי.
כיצד לעקוף את השכנוע
כשם שהשיטות ששימשו לשכנוע התפתחו, לעומת זאת, פותחו גם שיטות שמטרתן לעצור אותה.
כמה גישות עכשוויות מתמקדות בהעלאת עמדות עמידות יותר בתחומים מכריעים כמו בריאות, חינוך או דת. כך שתקיפה משכנעת על הרשעות כאלה לא תשיג את התוצאה הצפויה.
זה חשוב במיוחד בגלל מחקרים המראים עד כמה פגיעים האידיאלים היקרים ביותר ואמונות הליבה שלהם.
הסיבה היא שהרשעות כאלה אושרו בפשטות ולעיתים רחוקות הוגנו, כך שמאמינים כי עם השכלה טובה יותר האדם הופך עמיד יותר לשכנוע.
הפניות
1. סילבר, ג'יי.אר (1963). Alcalde, LII (III), 43.
2. מתוך, VM (1808). מילון לטיני-ספרדי אוניברסלי. מדריד. עמ '53.
3. דילארד, ג'יי.פי, ופפו, מ '(2002). ספר השכנוע: התפתחויות בתיאוריה ובפרקטיקה. פרסומי מרווה. ע. 17.
4. ספרדית, RA (2017). מילון ספרדי. הוחזר ב- 7 באפריל 2017, מ rae.es.
5. Kennedy, GA (2015). היסטוריה של תיאוריקה, כרך א: הוא אמנות השכנוע ביוון (כרך 1). הוצאת אוניברסיטת פרינסטון. עמ '26.
6. Knowles, ES, & Linn, JA (2004). התנגדות ושכנוע. ניו יורק: לורנס ארלבום Associates, Inc. עמ '7.
12. טכניקות שכנוע מודרניות של רויז מיקל הושלמה ב- 7 באפריל 2017 מ- imagenes.mailxmail.com.