- מאפיינים
- משנה פילוח
- סוגים
- התנהלות בתהליך הרכישה
- חפש ערך
- שימוש במוצרים
- עונות ואירועים
- שביעות רצון של לקוח
- רמת נאמנות
- אינטרסים אישיים
- רמת מעורבות
- תדירויות שימוש
- דוגמאות
- התנהלות בתהליך הרכישה
- חפש ערך
- רמת נאמנות
- שימוש במוצרים
- הפניות
פילוח התנהגותי הוא תהליך של ארגון וסיווג בשוק מבוסס על הביצועים של הצרכנים בזמן הרכישה. זה נעשה תוך התחשבות בצרכים ורצונות הלקוחות, בהתאם להתנהגות שהם מראים.
הכוונה העיקרית היא להבין את הרגלים השונים של קנייה, צריכה ושימוש שיש לצרכנים, שישמשו חברות על מנת לשמור על המותגים והמוצרים שלהם, לקדם את הרכישה שלהם ולגרום להם להיכנס להתמודדות עם המוצקות בשוק. שׁוּק.
נכון לעכשיו השיווק משתמש באמצעים שונים בכדי להגיע ללקוח. בקמפיינים בדוא"ל כל המידע שמסופק על ידי פילוח הוא קריטי מכיוון שהוא מאפשר להודעות ממוקדות הקשורות להתנהגותן להגיע לצרכן.
חשיבות פילוח השוק ההתנהגותי נעוצה בעובדה שהיא מאפשרת לחברה להגדיר איזה מוצר לשווק ולמי לכוון אותו, בהתחשב בתכונות המאמר הן בסקטור אליו ייועד.
מאפיינים
- זה יכול לשמש כל חברה, ללא קשר לשלב בו היא נמצאת, תוך מיקוד מאמצי שיווק בהתנהגות הלקוחות כלפי המוצר הנחקר.
- זה מתבצע על ידי ארגונים המבוססים בעיקר על דפוסי הרכישה של הצרכנים.
- מאפשר לזהות צרכנים עם התנהגויות דומות, מה שמקל על החברה להתמקד בפיתוח ובטיפול בהם.
- משתמש בהיסטוריה של דפוסי התנהגות צרכנים כדי לחזות ולהשפיע על תוצאות עתידיות עבור הקונים.
- הוא מותאם אישית, מכיוון שהוא קובע הוראות ספציפיות לכל קבוצת לקוחות, מתוך כוונה לאפשר להם להתקדם ביעילות לקראת השגת היעדים.
- ניתן ליצור קשר הדוק בין הביצועים של כל פלח התנהגותי לבין המטרות המוצעות.
- כל קטע התנהגותי חייב להיות ניתן לכימות, נגיש, הטרוגני ועליו ניתן לנקוט בפעולות. אסטרטגיות משמשות ליצירת בסיס לקוחות הנאמן למותג.
- זה מאפשר עדיפות לקבלת החלטות לגבי הקצאת זמן, תקציב ומשאבים, בניסיון להשיג את ההשפעה המסחרית הגדולה ביותר האפשרית.
משנה פילוח
פילוח התנהגותי הוא דינאמי ומשתנה, הוא מתפתח תמיד בגלל פרופילי הלקוחות המשתנים ללא הרף. בנוסף, הקבוצות הנובעות מתהליך זה חייבות לצמוח עתידיות, כדי לא להיתקע בזמן.
יש להעריך את ההתנהגויות של כל מגזר מדי פעם, מכיוון שההתנהגות של הלקוחות משתנה בגלל השפעת גורמים כמו זמן, מיקום ורגע כלכלי, בין היתר.
סוגים
התנהלות בתהליך הרכישה
זה מורכב מזיהוי מגמות בהתנהגות הלקוחות במהלך התהליך הקיים לקבלת החלטת רכישה, כולל מורכבותו, חסמיו וקשייו.
חפש ערך
כאשר לקוח חוקר מוצר הוא מזהה היבטים כמו מחירו, תכונותיו ועמידותו. התכונה שאתה מחשיב בעדיפות על פני האחרים הופכת לגורם מניע שקובע את החלטת הרכישה של אותו פריט.
שימוש במוצרים
השימוש במוצרים או בשירותים הוא דרך נפוצה נוספת לפלח לקוחות לפי התנהגותם. במקרה זה, הדבר נעשה בהתאם לתדירות בה לקוח קונה או מתקשר עם מוצר או שירות.
עונות ואירועים
זה מתייחס לרכישת מוצרים הקשורים לאירועים בעלי אופי אוניברסלי, כמו חגים, חג המולד ותחילת השיעורים. זה כולל גם כאלה בעלי אופי אישי, כמו חתונות, ימי הולדת, ימי נישואין, בין היתר.
שביעות רצון של לקוח
התנהגויות צרכניות יכולות להיות מקור מדויק ואמין למדידת שביעות רצונם, במיוחד עם נתונים שניתן ללכוד ולעדכן בזמן אמת ובכל שלב בתהליך רכישת הלקוח.
רמת נאמנות
באמצעות נתונים התנהגותיים, ניתן לצרף את הצרכנים לפי רמת הנאמנות שלהם. זה עוזר לחברה לזהות את הלקוחות הנאמנים ביותר שלה, להבין את הצרכים שלהם, ולתכנן אסטרטגיות כדי לוודא שהם עומדים במילוי.
אינטרסים אישיים
זהו מכשיר לספק אפשרויות אינדיבידואליות, תוך התחשבות באינטרסים האישיים והמקצועיים של כל לקוח. בדרך זו הם ישארו מעוניינים במוצר.
רמת מעורבות
אם ללקוח יש חוויות חיוביות עם מותג, הוא יהיה מוכן ליצור איתו קשר לעתים קרובות יותר ולבלות יותר זמן במגע איתו.
תדירויות שימוש
הידיעה באיזו תדירות לקוח משתמש במוצר או בשירות יכולה לסייע לחברה לתכנן יוזמות שיווק חדשות, ובכך לספק לכל אחד הצעה שמעודדת משא ומתן נוסף.
דוגמאות
התנהלות בתהליך הרכישה
כרטיסי ההיכר מיועדים לכל סוג של אירוע. האוריינטציה העיקרית של החותם הייתה שבכל הזדמנות הלקוח ימצא את סוג הכרטיס הנכון; כך שתוכל לקבל את האפשרות המושלמת לבטא את עצמך.
חפש ערך
לחברות קולגייט וסנסודין יש מוצרים שמתחרים זה בזה. באופן זה הם לוכדים אנשים עם חניכיים רגישות עם אלטרנטיבות שונות.
הלקוח מחפש במאמר זה תכונות טעם, בכדי לסייע במזעור הרגישות והעלות. לפיכך, התכונה שהיא משתלטת על האחרים תהיה זו שקובעת את הרכישה של זה או אחר.
על החברה לקחת בחשבון גורם זה, כך שיוכל לשפר את המוצר שלה ולהשיג מנהיגות בשוק.
רמת נאמנות
הדוגמאות הטובות ביותר לחברות העוסקות בפילוח זה שייכות לתעשיית המלונות, חברות תעופה, מסעדות, ועוד.
דוגמא לכך היא חברת קופה איירליינס. חברת תעופה זו מציעה שירותים מעולים ויש לה תכנית מיילים שנוסעת לטובת לקוחותיה הנאמנים ביותר.
כאשר חברה שואפת לספק את החוויה הטובה ביותר ללקוחותיה, היא יוצרת נאמנות למותג; לפיכך, לקוחות קופה נאמנים יטוסו עם חברת התעופה בכל פעם שהם יצטרכו זאת.
שימוש במוצרים
מוצרי טיפוח העור ממקדים את צרכניהם על ידי הצעת חבילות גדולות למשתמשים בקטגוריה לשימוש כבד, תוך הצעת חבילות קטנות לאלו שבקטגוריית הצריכה הנמוכה.
דוגמא נוספת היא חברת האלקטרוניקה של LG. חברה זו משווקת את מוצריה המציעים את ההנחות הגדולות ביותר לקונה הגדול ביותר. אתה יכול להציע הנחה של 5% בטלוויזיה ו -15% הנחה ברכישת מזגן.
הפניות
- Fieldboom (2018). שימוש בפילוח התנהגותי להבנת הלקוחות שלך. נלקח מ: fieldboom.com.
- Hitesh Bhasin (2018). פילוח התנהגותי. שיווק 91. נלקח מ: marketing91.com.
- ויקטוריה דלקבה (2016). מהו פילוח התנהגותי? חברת הגשר נלקחה מ: thebridgecorp.com.
- גארי דה אסי (2018). 10 שיטות פילוח התנהגותיות עוצמתיות להבנת הלקוחות שלך. פוינטליסט. נלקח מ: pointillist.com.
- מורה לשיווק (2018). הגדרת פילוח התנהגותי עם דוגמאות. לקוח מ: marketingtutor.net.