- איך מכינים דוח מכירות?
- הכירו את הקהל
- בחר את המידע הנכון
- החלט את פרק הזמן
- בחר את הגרפיקה הנכונה
- תקציר מנהלים
- דוגמאות
- דוח אנשי קשר
- התפלגות לקוחות גדולים
- סיכום מכירות
- דו"ח עסקי
- דוח רווח והפסד
- דוחות מותאמים אישית
- גודל רישום ממוצע
- מספר המשא ומתן בתהליך
- שיעור המרה או סגירה
- זמן מחזור מכירות
- הפניות
מכירות הדו"ח הוא דו"ח המספק סקירה של מעמד של פעילויות המכירות של החברה. זה מציג את המגמות השונות המתרחשות בנפח מכירות לאורך זמן מסוים, אך גם מנתח את השלבים השונים של משפך המכירות ואת הביצועים של מנהלי מכירות.
היא מציעה תמונת מצב של התרגיל של החברה בזמן מסוים על מנת להעריך את המצב ולקבוע את ההחלטה הטובה ביותר לנקוט ואת סוג הפעולה שיש לנקוט.
מקור: pixabay.com
דוח המכירות מסייע במציאת הזדמנויות שוק פוטנציאליות חדשות, בהן ניתן היה לשפר את התוצאות.
המידע המועבר בדוח המכירות יכיל במידה רבה את החלטות המכירה החשובות ביותר, כמו הפסקת מוצרים מסוימים, הגדלת הצעות מחיר, תשלום בונוסים וכו '.
יצירת דוחות מכירות ברורים ותמציתיים המציגים את המידע החשוב ביותר הדרוש בכדי להנפיק את העסק שלך מהמפגעים ולצאת לדרך חלקה להמשך צמיחה והצלחה היא קריטית.
איך מכינים דוח מכירות?
בעת כתיבת דוח, זכור את יעדי הסיום. יש כמה שאלות מכריעות שיש לשאול: למי אתה מדווח ומדוע? לאחר מענה על שאלות אלה, ניתן לנסח את הדוח בקלות.
הכירו את הקהל
שקול קודם את הקהל שלך ושאל את עצמך איזה מידע אתה זקוק. לפיכך, זה ישמש כמדריך לדעת אילו נתונים לספק. דוח המכירות אמור לשקף את הצרכים של כל קהל מסוים.
לדוגמא, המידע שמנהל השיווק מעוניין בו יהיה שונה מאוד ממה שמנהל הכספים מחפש.
מנהל השיווק ירצה לדעת עד כמה נציגי המכירות תופסים את הלידים שצוות השיווק מציע. כמו כן, תרצו לדעת לאילו קמפיינים שיווקיים יש שיעורי ההמרה הגבוהים ביותר.
לעומת זאת, סמנכ"ל הכספים ירצה את כל מספרי המכירות, יחד עם ההוצאות. אתה צריך גם תחזיות מכירות מדויקות.
בחר את המידע הנכון
יש להחליט אילו נתונים יתנו תמונה מדויקת של הביצועים של צוות המכירות, מה שיעזור לקבל את ההחלטות הטובות ביותר. דוח המכירות צריך לענות על שאלות המפתח הבאות:
- עומדים ביעדי מכירות?
- מה ההכנסה לעומת הוצאות בפרק הזמן שנבחר? כיצד מכירות שוטפות משתוות לתקופות קודמות?
- אילו מוצרים ושירותים נמכרים הכי הרבה? אילו מהם לא עומדים בציפיות?
- מהי תחזית המכירות לחודש / רבעון / השנה הבאים?
- מהם תחומי ההזדמנויות? האם הגיע הזמן לסגת מאיזור טריטוריה או קו מוצרים?
החלט את פרק הזמן
מסגרת הזמן תעזור לקבוע את מיקוד הדוח. בחירה בפרק זמן ספציפי תאפשר גם השוואה מדויקת יותר לתקופה.
לדוגמא, דוח שנתי יאפשר לכם לסקור את המגמות העיקריות בענף, את הרגלי הקנייה של הלקוחות וכן את תוצאות יוזמות השיווק העיקריות, פיתוחי מוצרים חדשים ותנודות עונתיות.
בחר את הגרפיקה הנכונה
אופן העברת המידע חשוב לא פחות מאשר המידע עצמו. תפקידו העיקרי של דוח מכירות טוב הוא להעביר מידע בצורה מובנת וניתנת לשימוש בקלות.
תרשים עמודות יכול להיות טוב בהרבה בלראות כמה המכירות של מוצר הדגל גדלו בחמש השנים האחרונות מאשר פשוט להכניס את המספרים לטבלה.
יצירת נתונים חזותית לא נוגעת רק בכדי לגרום לדוח המכירות שלך להיות יפה. זה גם על הפיכת המידע למושך וקל להבנה.
תקציר מנהלים
להנהלה הבכירה לא תמיד יש זמן להיכנס לפרטים, אז אתה זקוק לסיכום שמפרט את הנקודות הבולטות ביותר.
סיכום זה יכול להיות בתחילת הדוח, לפני הזנת הנתונים והממצאים. זה הדבר האחרון שנכתב, שכן הוא יסכם את הרעיונות העיקריים שצוינו, ודן על הצעדים הבאים.
דוגמאות
דוח אנשי קשר
דוח זה מספק מבט ממעוף הציפור על אנשי הקשר שנמצאים בבסיס הנתונים, וכן תצוגות מפורטות של הענף, תאריך איש הקשר האחרון ותכונות אחרות.
דוח זה יכול לעזור לך לזהות הזדמנויות חדשות, כמו גם למצוא חיבורים באינטרנט.
התפלגות לקוחות גדולים
דוח זה מראה בדיוק באיזה שלב נמצא כל לקוח בצינור שלך. זה יכול להיות מאורגן על ידי מוצר או מקור כדי להשוות ולנתח כמה קבוצות לקוחות חשובות ואת ההתקדמות שלהם.
כדי לקרוא קריאה מדויקת מהיכן מגיעים לקוחות חשובים, יהיה צורך לשלב את בסיס הנתונים עם תוכנת שיווק תואמת.
סיכום מכירות
דוח זה משמש למדידת התקדמות המכירות ביחס ליעדים, מחולק לפי מקור, מוצר ונציג מכירות.
זה יכול לעזור לך להבין אילו טקטיקות (מדיה חברתית, אימייל, חיפוש וכו ') מניבות את המכירות הגבוהות ביותר והיכן אתה צריך לשכפל את המאמץ שלך.
נראות מכירות חשובה במיוחד בתגובה למנהלים ובעלי עניין אחרים.
ניתן להשתמש בסיכום מכירות גם לחיזוי וקביעת יעדים חדשים, בהתבסס על שיעורי הסגירה הנוכחיים.
דו"ח עסקי
זהו כלי מצוין להבטיח שאתה עוקב אחר לקוחות פוטנציאליים כראוי, כמו גם מכירות והתנהגותם.
דוח זה הוא חובה עבור אסטרטגיות מכירות ושיווק המבוססות על חשבונות לקוחות.
דוח רווח והפסד
דוח רווח והפסד מציג בזמן אמת את הציטוטים שנסגרים או הולכים לאיבוד. כמו כן, אילו נציגים אחראים לאותם הצעות מחיר וכיצד שיעור הסגירה שלהם משתווה לתעשייה או ליעדים עצמם.
דוחות מותאמים אישית
אינדיקטורים אחרים שניתן לכלול בדוח מכירות מותאם אישית הם הבאים:
גודל רישום ממוצע
ניתן לתמחר חוזי מכר בצורה שונה מאוד, תלוי במספר גורמים, אולם יש לקבוע את הגודל הממוצע של הצעות מחיר לתיקים בכדי להיות מסוגלים ליצור אסטרטגיות מכירה חזקות אך חזקות ותחזיות.
מספר המשא ומתן בתהליך
לא רק חשוב לדעת כמה ציטוטים נמצאים בצנרת, חשוב לדעת גם היכן הם נמצאים, מתי הם צפויים להיסגר, והסבירות שהם יהפכו למכירות עבור החברה.
שיעור המרה או סגירה
קבע את המספר הממוצע של הצעות פתוחות הדרושות לסגירת הצעת מחיר, על סמך תוצאות היסטוריות.
זמן מחזור מכירות
זה מתייחס לזמן הממוצע שלוקח למועמד להיכנס לערוץ ולעבור את כל תהליך המכירה לשלב הסגירה. ככל שמחזור המכירות מהיר יותר, כך הצוות המכירות יהיה טוב יותר.
הפניות
- מונה ליביד (2018). 16 דוחות מכירות דוגמאות בהן תוכלו להשתמש לדיווחים יומיים, שבועיים או חודשיים. דאטאפין. נלקח מ: datapine.com.
- ג'סיקה בנט (2017). 7 שלבים ליצירת דוח מכירות הבוסים שלך יהנו מקריאה. בלוג מכירות. נלקח מ: salesforce.com.
- בלוג Pipedrive (2018). מבוא לדיווח על מכירות. נלקח מ: blog.pipedrive.com.
- קארי בישופ (2018). 6 דוחות דוחות המכירות שלך צריכים להצליח. Hubspot. נלקח מ: blog.hubspot.com.
- Mba Skool (2018). דוח מכירות. נלקח מ: mbaskool.com.