- חֲשִׁיבוּת
- סוגי אסטרטגיות הפצה
- הפצה אינטנסיבית
- חלוקה סלקטיבית
- חלוקה בלעדית
- התפלגות עקיפה
- הפצה ישירה
- לדחוף מול מְשׁוֹך
- דוגמאות
- הפצה ישירה
- הפצה אינטנסיבית
- חלוקה סלקטיבית
- חלוקה בלעדית
- הפניות
אסטרטגיות ההפצה מיושמות על ידי תוכניות חברה כדי לוודא כדי למקם מוצר או שירות זמין למקסימום של לקוחות פוטנציאליים באמצעות שרשרת האספקה, עם עלות מינימאלית או אופטימאלי.
אסטרטגיית הפצה טובה יכולה למקסם הכנסות ורווחים, אך גרועה יכולה להוביל לא רק להפסדים, אלא גם עוזרת למתחרים לנצל את ההזדמנות הנוצרת בשוק.
מקור: pixabay.com
חברה יכולה להחליט אם היא רוצה להציע את המוצר דרך הערוצים שלה, או לשתף פעולה עם ארגונים אחרים כדי להשתמש בערוצי ההפצה של חברות אלה כדי לעשות זאת.
חברות מסוימות עשויות להשתמש בחנויות הבלעדיות שלהן כדי למכור את מוצריהן או עשויות להשתמש ברשתות השיווק הזמינות. באופן דומה, זה יכול להיות שילוב של שתי האסטרטגיות.
לחברה יחידה יכולים להיות קווי מוצרים מרובים, שלכל אחד מהם אסטרטגיית הפצה משלה.
חֲשִׁיבוּת
בשל עליית העלויות, חברות מנסות להתרחב לשווקים שונים על מנת לקבל מכירות ורווחיות גבוהות יותר. כדי להיות מסוגל להגיע רחוק, אתה זקוק לאסטרטגיות הפצה נכונות. אינך יכול לשווק מוצר ואז לא למסור אותו ללקוח הסופי.
זה יהיה בזבוז כסף עצום, מכיוון שכסף השיווקי שלך יבוזבז, כמו גם אובדן ההזדמנויות העצום. שלא לדבר על אובדן המותג כאשר הלקוח רוצה לקנות את המוצר, אך אינו מוצא אותו.
לכן, חשוב מאוד שלחברה יהיו אסטרטגיות הפצה נאותות. זו גם הסיבה שנקודת המכירה, המורכבת בעיקר מההפצה, היא אחת מארבעת ה- Ps המובילות בתמהיל השיווקי.
סוגי אסטרטגיות הפצה
לפני שהיא מעצבת אסטרטגיית הפצה, על החברה לקבוע באופן כללי מה צריך להשיג אפיק ההפצה המקביל. ניתן לסכם את האסטרטגיה הזו עם שלוש הנקודות העיקריות הללו.
- כיצד לקחת את המוצר מנקודת הייצור ללקוח הסופי.
- כיצד לשלוט בעלויות ולחסוך זמן תוך ביצוע אסטרטגיית ההפצה.
- כיצד לבנות יתרון תחרותי באמצעות הפצה.
יתרה מזאת, אסטרטגיות הפצה מוחלטות על בסיס רמת החדירה שהחברה רוצה להשיג.
מוצרים מסוימים שהם "פרימיום" עשויים להזדקק להפצה סלקטיבית, בעוד שאחרים שהם מוצרים המוניים עשויים להזדקק להפצה אינטנסיבית.
האסטרטגיות לשני הסוגים יהיו שונות. לפיכך חלוקת החברה הינה דינאמית באופייה ותורמת רבות ליתרון התחרותי של החברה.
אם יצרן מחליט לאמץ אסטרטגיית הפצה בלעדית או סלקטיבית, עליו לבחור מפיצים מכובדים, בעלי ניסיון בהפצת מוצרים דומים וידועים לקהל היעד.
הפצה אינטנסיבית
זה ידוע גם כפיזור המוני. זוהי אסטרטגיית הפצה למוצרי צריכה המוניים בעלות נמוכה, בה המוצר עומד לרשות הלקוח בכל הדרכים האפשריות. המטרה היא לחדור כמה שיותר לשוק.
ערוצי הפצה שונים משמשים ללקוח כדי למצוא את המוצר בכל מקום אפשרי לקנות, כמו חנויות כלליות, חנויות בריאות, חנויות מוזלות, מרכזי קניות וכו '.
לפעמים למוצר צריכה המוני יש בעיות בידול והוא מתקשה לשמור על הלקוח עבור המוצר האמור.
כאן לא תהיה לך בעיית שמירת המותג, מכיוון שהלקוח לא צריך להיות מודע למוצר זה. זמינות המוצר תספק את צרכי הלקוח.
חלוקה סלקטיבית
זהו סוג של אסטרטגיית הפצה השוכנת ופועלת בין הפצה אינטנסיבית ובלעדית.
זה כרוך בשימוש ביותר ממפיץ אחד, אך פחות מכל המתווכים והמפיצים הנושאים מוצרי צריכה של חברה, על בסיס מערכת ספציפית של כללי חברה.
מספר שקעים נבחר במקומות ספציפיים להפצת המוצר. פעולה זו מאפשרת ליצרנים לבחור מחיר הפונה לשוק צרכני ספציפי.
לכן הוא מספק חווית קנייה בהתאמה אישית יותר, ומגביל את מספר המיקומים באזור מסוים.
מרבית מותגי הרהיטים, הטלוויזיות והמכשירים מופצים בדרך זו, שם הצרכנים מוכנים להשוות מחירים והיצרנים רוצים תפוצה גיאוגרפית גדולה. היתרונות של חלוקה סלקטיבית הם:
- כיסוי שוק טוב.
- שליטה רבה יותר.
- מופחת עלויות בהשוואה להפצה אינטנסיבית.
חלוקה בלעדית
יש לזה נקודות מכירה המוגבלות לשקע יחיד. פירוש הדבר יכול להיות מותגי יוקרה יוקרתיים במחיר יוקרתי במיוחד, הזמינים רק במיקומים פרטיים או בחנויות.
אסטרטגיה זו מסייעת לשמור על דימוי של מותג ועל בלעדיות המוצר.
אסטרטגיית הפצה בלעדית היא אחת שבה חברה מעניקה זכויות בלעדיות למוצריה או שירותיה למפיץ או קמעונאי רק באזור מקומי. המאפיינים הנפוצים ביותר הם:
- מותג ייחודי.
- זכויות שטח בלעדיות.
לפיכך, מפיץ בודד רשאי לשווק מוצר זה בטריטוריה הספציפית שלו. ההצדקה למתן זכויות בלעדיות למפיץ היא:
- עודדו קידום טוב יותר של המוצר.
- לספק שירות לקוחות טוב יותר.
במקרים מסוימים, מפיץ עשוי להיות מיועד למדינה שלמה. לא יהיה אף אחד מלבד אותו סוחר שיפעיל את אותה חברה.
התפלגות עקיפה
הפצה עקיפה היא כאשר המוצר מגיע ללקוח הקצה דרך ערוצי ביניים רבים.
לדוגמא, המוצר עובר מהיצרן לנמל, ואז למפיץ, ואז לקמעונאים ולבסוף ללקוח. לכן, שרשרת ההפצה ארוכה מאוד.
הפצה ישירה
הפצה ישירה היא כאשר החברה שולחת את המוצר ישירות ללקוח הסופי או כאשר אורך ערוץ ההפצה קצר משמעותית.
עסק שמוכר בפורטל למסחר אלקטרוני או שמוכר דרך קמעונאות מודרנית הוא סוג של הפצה ישירה.
לדחוף מול מְשׁוֹך
החלטה מרכזית נוספת ברמה האסטרטגית היא האם להשתמש באסטרטגיית דחיפה או משיכה.
באסטרטגיית דחיפה המוכר משתמש בפרסום ותמריצים באופן אינטנסיבי למפיצים, מתוך ציפייה שהם ימלאו את המוצר או המותג, ושהצרכנים יקנו אותו כשרואים אותו בחנויות.
לעומת זאת, באסטרטגיית משיכה, המוכר מקדם את המוצר ישירות לצרכנים, בתקווה שהם ילחצו על קמעונאים למלא את המוצר או המותג, ויבקשו אותו דרך ערוץ ההפצה.
לבחירת אסטרטגיית דחיפה או משיכה השלכות חשובות על פרסום וקידום מכירות.
באסטרטגיית דחיפה, תמהיל הפרסום יכלול פרסום תעשייתי וקריאות מכירה. אמצעי פרסום מאושרים בדרך כלל היו מגזינים, תערוכות ותערוכות.
אסטרטגיית משיכה תעשה שימוש נרחב יותר בפרסום וקידומי מכירות של צרכנים, תוך התחשבות בתקשורת המונית כמו עיתונים, מגזינים, טלוויזיה ורדיו.
דוגמאות
הפצה ישירה
זה כרוך בהפצת המוצר ישירות מהיצרן לצרכן. לדוגמה, Dell Computers מספקת את המחשבים שלה ישירות ללקוחות היעד שלה.
היתרון בהפצה ישירה הוא בכך שהיא מעניקה ליצרן שליטה מלאה על המוצר שלהם
הפצה אינטנסיבית
הפצה אינטנסיבית חשובה לביקוש רב ולמוצרים יומיומיים כמו משקאות קלים, סבוני אמבטיה, מברשות שיניים, קופסאות גפרורים, חטיפים כמו שוקולד וצ'יפס וכו '. כאן הלקוחות אינם מזדהים עם המותגים והתכונות השונות.
לדוגמא, חטיפים ומשקאות נמכרים דרך מגוון רחב של חנויות, כולל סופרמרקטים, חנויות נוחות, מכונות אוטומטיות, בתי קפה ואחרים.
סבון הוא דוגמא טובה להפצה אינטנסיבית. למרות שישנם מותגי סבון שונים ולקוחות יזהו אותם, יש סיכוי טוב שאם המותג הרגיל לא זמין והם זקוקים לסבון, הם יבחרו במוצר אחר שיהיה זמין במדף החנות.
פעמים רבות קמפיין שיווקי למותג יכול לייצר עניין של לקוחות, אך אם אותו מותג אינו זמין במקום בו הלקוח נמצא, מותג מתחרה יכול לנצל את סיפוק האינטרס של הלקוח.
חלוקה סלקטיבית
הדוגמאות הטובות ביותר היו Whirlpool וג'נרל אלקטריק, שמוכרות את המכשירים העיקריים שלהן באמצעות רשתות גדולות של מפיצים וקמעונאים נבחרים.
הם מפתחים יחסי עבודה טובים עם השותפים שנבחרו בערוץ ההפצה. הם מצפים למאמץ מכירות טוב יותר מהממוצע.
לדוגמא, הנעליים האורטופדיות של ד"ר שול כוללות את המוצר שלהן רק דרך בתי מרקחת, מכיוון שמפעל זה תומך במיצוב הטיפולי הרצוי של המוצר.
כמה ממותגי הקוסמטיקה והטיפוח העור היוקרתיים, כמו אסתי לאודר וקליניק מתעקשים שאומני אנשי מכירות ישתמשו במגוון המוצרים שלהם.
לחברה כמו ארמני, זארה או כל חברת מותג אחרת תהיה הפצה סלקטיבית. לחברות אלה יש ככל הנראה חנויות מוגבלות בלבד.
לדוגמה, בעיר עירונית ארמני יכולה לכלול 2-3 חנויות לכל היותר, בעוד שלזארה יכולות להיות 4-5 בלבד.
חלוקה בלעדית
כמה דוגמאות לחברות שמפעילות הפצה בלעדית היו מעצבים מתקדמים כמו שאנל או אפילו חברת רכב כמו פרארי.
אם לזארה יש 4-5 חנויות בעיר, כמה חנויות יש לחברה כמו למבורגיני? כנראה נקודת מכירה יחידה באזור שמשתרע על 5 עד 7 ערים.
כאשר חברה רוצה לתת אזור גדול למפיץ יחיד, היא ידועה כאסטרטגיית הפצה בלעדית.
הפניות
- Hitesh Bhasin (2018). מהן אסטרטגיות ההפצה השונות עבור חברה? נלקח מ: marketing91.com.
- Mba Skool (2019). אסטרטגיית הפצה. נלקח מ: mbaskool.com.
- מליסה סונטג (2019). אסטרטגיית הפצת מוצרים: המדריך האולטימטיבי. נלקח מ: repsly.com.
- ויקיפדיה, האינציקלופדיה החופשית (2019). הפצה (שיווק). נלקח מ: en.wikipedia.org.
- Advergize (2018). מדריך מפורט: סוגי אסטרטגיית חלוקה. נלקח מ: advergize.com.
- סמריטי צ'נד (2019). סוגי התפלגות: התפלגות אינטנסיבית, סלקטיבית ובלעדית. ספריית המאמרים שלך. לקוח מ: yourarticlelibrary.com.