- פונקציות עיקריות של יועץ עסקי
- - לפני המכירה
- חקירת שטח
- הכנת תחזית
- תזמון משרות
- - במהלך המכירה או הביקור
- הצגת המוצר
- התנהגות יועץ
- - לאחר המכירה
- שירות לקוחות
- ניתוח השגת יעדים
- הפניות
יועץ מסחרי הוא אחראי על תכנון, הגיבוש והיישום של המסחור של שירות או מוצר של חברה. זה אחראי על התכנון האסטרטגי למכור את מוצריה ללקוחות, תוך סיפוק צרכיו של הלקוח-שוק, יצירת קישורים מסחריים חיוניים לפעילות נכונה של הפעילות הכלכלית של החברה.
המשימה העיקרית שלה היא ניהול קשרי לקוחות, השגת יעדי המכירה והאיכות שהטילה החברה הנדונה. מסייע בצמיחת החברה באמצעות כינון קשרים עסקיים עם לקוחות למכירת מוצרים.
האידיאל בחברה הוא לסמן מטרה עיקרית שעל הצוות האנושי שלה לפתח. באופן זה, יועצים עסקיים יכולים להקים ביצוע שמתאים למספר המכירות שהם צריכים לבצע.
עליהם לקחת בחשבון את תחום הפעולה בו יבצעו את פעילותם, במקביל שמעניין לדעת את ההיסטוריה של המכירות באזור בכדי להיות מסוגלים לבצע קירוב של התוכנית האסטרטגית שלהם.
יועצים עסקיים חייבים להיות מתואמים עם הנחיות החברה בכל עת כדי להשיג כיסוי רב יותר של שירותיהם. זו הסיבה שחשוב מאוד שגיבוש היעדים ייעשה בצורה ברורה וישירה מבלי להשאיר מקום לספקות או לפרשויות שגויות.
פונקציות עיקריות של יועץ עסקי
כפי שצייננו לעיל, תפקידו העיקרי של יועץ מסחרי הוא להשיג את יעדי המכירות שהטילה החברה בשמה הם עובדים.
עליכם להיות פרואקטיביים ולהסתבך בעבודתכם בכדי להשיג את היעדים שנקבעו. אנו יכולים לחלק את הפונקציות של היועץ המסחרי תלוי מתי הם נמצאים בתהליך המכירה.
- לפני המכירה
אלה הפונקציות שעל היועץ העסקי לבצע לפני יצירת קשר עם לקוחות.
חקירת שטח
לפני שמתחילים ליצור קשר עם הלקוחות, על היועץ המסחרי לבצע מחקר על האזור בו יבצעו את פעילותם הכלכלית.
עליכם לחקור את הלקוחות הפוטנציאליים אליהם תוכלו להגיע ואיך לעשות זאת בדרך הנכונה. פעילות זו לא צריכה להיעשות רק בתחילת פעילותם, אלא חייבת להישמר לאורך זמן כך שהיועץ יוכל לבצע את פעילותם באופן משביע רצון.
הכנת תחזית
פעילות נוספת שעל היועץ הכלכלי לבצע היא יצירת תחזיות אפשריות הנגזרות מחקירתו את האזור שיש לטפל בו.
חיזוי זה גם מסייע לחברה לקבל מושג למה לצפות מפעילות היועצים שלה וגם להציב עבורם יעדים בר השגה.
תזמון משרות
לאחר ביצוע החקירה הראשונית ונקבעו היעדים שיש להשיג, על היועץ המסחרי לתאם את עבודתם.
עריכת מסלולי ביקור, פנייה ללקוחות לקביעת פגישה וארגון איזה מסלול כל יועץ צריך ללכת, אם יש יותר מאחד, כדי לא לקיים ביקורים חוזרים.
התזמון של עבודה זו הוא חשוב ביותר, מכיוון שאף לקוח לא ישקול כי חברה רצינית אם יועציה מופיע ללא אזהרה, ללא תוכנית פעולה מוגדרת או אם הביקורים חוזרים על עצמם עם יועצים שונים המציעים את אותו המוצר.
- במהלך המכירה או הביקור
הכנה מדויקת חשובה מאוד לכך שהביקור יעבור בצורה חלקה, אך כל זה חסר תועלת אם היועץ לא יודע כיצד לפתח באופן מושלם את הביקור שלכם.
הצגת המוצר
המשימה העיקרית של היועץ העסקי היא להציג את המוצר בפני הלקוחות. לשם כך עליכם לדעת בצורה מושלמת את המוצר אותו אתם מוכרים.
יועץ עסקי לא יהיה טוב אם הוא לא יודע לענות על שאלות לקוחותיו, ככל שיהיו קשים ככל שיהיו.
התנהגות יועץ
לא רק שחשוב להציג מצגת טובה של המוצר, גם התדמית שהיועץ מציע חשובה מאוד ותקבע היכן הוא עוזב את החברה.
יועץ עסקי טוב חייב להיות דינאמי וכנה, להציג תנוחה וגישה חיובית. חשוב מאוד להתלהב ויוצא ונחוש.
משמעת עצמית היא גם מאפיין חיוני עבור יועצים עסקיים, מכיוון שפעמים רבות אין להם בוס מעליו כדי לשלוט שהם עושים את העבודה שלהם טוב, ולכן הם חייבים להיות אלה שמבינים שהם עושים דברים ועושים מאמץ. לכן.
- לאחר המכירה
שירות לקוחות
לאחר מכירת המוצר, יועץ עסקי טוב צריך לעקוב אחר הלקוחות שלהם. אשר כי הם מבינים את מאפייני המוצר שלך ואת השימוש הנכון בו.
אם ללקוחות יש קשיים במוצר, יועץ עסקי טוב צריך לעזור להם בכל התהליך שהם צריכים. זה לא רק שמשפר את תדמית החברה, אלא זה עוזר להקל עליהם לסמוך עליה על עסקאות עתידיות.
לא רק עליכם לשאוף לקיים קשר טוב עם לקוחות מכיוון שהם רכשו את המוצר, אלא עליכם גם לשאוף ליידע אותם על התפתחויות חדשות ועל שינויים שעלולים להתרחש בחברה.
באופן זה, הלקוחות מכירים את החברה ויהיו פתוחים יותר למשא ומתן עתידי.
ניתוח השגת יעדים
יועץ עסקי טוב עוקב אחר הלקוחות עמם התקשרו ואת היקף המכירות שהם ביצעו. יידע את החברה מעת לעת על הפעולות שבוצעו ואם עומדים ביעדים המוצעים.
זה לא רק עוזר לחשבונאות העסקית והמכירות של היועץ, אלא גם עוזר בקביעת אסטרטגיות עסקיות עתידיות עבור שני הצדדים. ניתן לקבוע מסלולים ונהלים חדשים למכירת המוצר שלך.
זה גם מסייע לחברה לשמור על מידע עדכני על כל לקוחותיה. היקף המכירות או מכירות אפשריות עתידיות בהתאם ללקוחות שברשותה, הוא חיוני עבור חברה שתגבש תוכנית ייצור ותתאים אותה לשוק בו היא פועלת.
הפניות
- MUNIZ GONZÁLEZ, Rafael. היועץ העסקי.
- MESTRE, Miguel Santesmases. שיווק. מהדורות פירמידה, 2014.
- DVOSKIN, רוברטו. יסודות שיווקיים: תיאוריה וניסיון. Ediciones Granica SA, 2004.
- דיז דה קסטרו, אנריקה קרלוס. הפצה מסחרית. McGRaw Hill ,, 1997.
- RUIZ, פרנסיסקו חוסה מס. נושאי מחקר מסחריים (מהדורה 6). מועדון העריכה Universitario, 2012.
- ESTEBAN, Ildefonso Grande; פרננדז, אלנה אבסקל. יסודות וטכניקות חקירה מסחרית. עורכת Esic, 2017.
- CASOLES RIPOL, חאבייר; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo. הפצה מסחרית. תשע עשרה תשעים ושש.