- מאפיינים
- לקבל לקוחות
- -מוצרים חלופיים
- מוצרים תחליפיים מושלמים
- מוצרים תחליפים קרובים
- דוגמאות אמיתיות
- פיצות נגד המבורגרים
- תה נגד קפה
- הפניות
התחרות העקיפה היא התחרות בין ספקים של סוגים שונים של מוצרי העונים אותם צורך. לדוגמה, פיצריה מתחרה בעקיפין בחנות עוף מטוגנת, אך ישירות בפיצרייה אחרת.
במילים אחרות, תחרות עקיפה היא תחרות בין חברות שמייצרות מוצרים שונים במקצת אך הן אחרי אותם לקוחות. המונח יכול לשמש גם לספקי שירותים.
מקור: pixabay.com
על ידי שימוש במונח תחרות עקיפה אפשר לדבר על מוצרים או ספקי מוצרים. במילים אחרות, אתה יכול לדבר על שתי מסעדות מזון מהיר, או המבורגרים לעומת פיצות.
על חברות להיות מודעות מיהן המתחרות העקיפות שלהן בעת תכנון אסטרטגיות, שכן בסוג זה של תחרות חברות עשויות שלא להתחרות ישירות, אך לקוחות עשויים לראות בהן אלטרנטיבות.
גם כששתי חברות מציעות מוצרים ושירותים שונים, או שייכות לתעשיות שונות, הן עדיין יכולות להתחרות זו בזו.
לדוגמה, בשנים האחרונות מכירות מחשבים שולחניים ירדו ככל שצרכנים רבים קנו מחשבים ניידים במקום זאת. המוכרים של שני סוגי המחשבים הם מתחרים עקיפים.
מאפיינים
תחרות עקיפה היא הסכסוך בין ספקים שמוצריהם או שירותיהם אינם זהים, אך שיכולים לספק את אותו צורך צרכני.
במצב של תחרות עקיפה, שני העסקים המתחרים הם מתחרים עקיפים. הם בניגוד למתחרים ישירים, שלא רק מכוונים לאותה קבוצת לקוחות, אלא גם מוכרים את אותו הדבר.
כל חברה שלא מתחרה על בסיס אותו מוצר עם מוצר אחר, אלא יכולה לקחת לקוחות פוטנציאליים, עושה תחרות עקיפה.
לקבל לקוחות
לחברות יכולות להיות אסטרטגיות רבות להתמודד עם תחרות ישירה, אולם התמודדות עם תחרות עקיפה היא קשה, מכיוון שכוח הבחירה שייך לצרכנים ולא לחברה.
תחרות עקיפה נראית בעיקר בין מוכרים, מכיוון שהם אלה שיש להם קשר ישיר עם הלקוח. לכן הם גם עוזרים לקדם את המותג הספציפי של מוצר באמצעות שיווק ישיר.
החלק הקשה ביותר בהשגת לקוחות הוא ברמת התחרות העקיפה. מותגים יכולים להציב את מוצריהם בהצלחה במוחם של הלקוחות, אך בסופת הרוח של הרגע, מתחרים עקיפים יכולים לגנוב מהצרכנים.
לפיכך, מטרתה של חברה היא למצב מוצרים ולמשוך לקוחות באופן שמתגבר על תחרות עקיפה ולקוחות נמשכים למוצר של המותג.
-מוצרים חלופיים
מוצרי תחליף הם שני מוצרים או יותר שניתן להשתמש בהם לאותה מטרה. מוכרי מוצרים תחליפים רבים מוצאים עצמם בתחרות עקיפה. לשניהם יכולת לספק את אותו צורך, כך שלקוחות יכולים לבחור ביניהם.
לדוגמא, המבורגרים ופיצוציות הם מוצרים תחליפיים. אם לא ניתן להשיג את האפשרות הראשונה, האלטרנטיבה מספקת בדרך כלל את אותו צורך.
מה שחשוב זה לדעת איזה סוג של מותגים, אלו שמוכרים פיצות או אלו שמוכרים המבורגרים, הם אלה שמושכים את הצרכן הכי הרבה. על סמך זה, יחפש מוצר העונה על הצרכים.
העניין הוא שלקוחות לא חווים מוצר בוואקום. הם חווים זאת יחד עם כל שאר המוצרים, השירותים והרעיונות הנלחמים על תשומת ליבם.
חלקם יתחרו במותג ואחרים יעלו נגדו. הבנת כל הכוחות הללו מסייעת לנטרל אותם במאמצי שיווק.
מוצרים תחליפיים מושלמים
שני המוצרים כמעט זהים, למעט שמות המותג שלהם. לדוגמא, פפסי קולה וקוקה קולה הם תחליפים מושלמים. במקרה זה אנו מדברים על תחרות ישירה.
מוצרים תחליפים קרובים
שני המוצרים מעט שונים, אך הם מכוונים לאותה קבוצת לקוחות ועונים על אותם צרכים.
עם שתייה קרה, ישנם מתחרים עקיפים רבים. קבוצה אחת היא שתייה קרה כמו קוקה קולה, ספרייט, פנטה וכו '. קבוצה אחרת היא תה קר, קפה קר, קבוצה שלישית היא מיצי פירות, לימונדה, והרביעית היא מים בטעמים.
יתכנו ספקים שמוכרים רק משקאות חמים. כאן תהיה למשל תחרות צולבת בין תה חם וקור, כמו גם קפה חם וקר.
דוגמאות אמיתיות
יו"ר רשת CNN לשעבר ג'ונתן קליין זיהה פעם אחת את התחרות העקיפה של הרשת שלו בדרך זו: "אני מודאג יותר ממיליארד האנשים שנמצאים בפייסבוק כל יום, לעומת 2 מיליון האנשים שצופים בפוקס. חדשות ».
דוגמאות למוצרים תחליפיים, כלומר מוצרים בתחרות עקיפה הם:
- קינדל וכריכה רכה.
- אספירין, איבופרופן, תילנול ו אקמול.
- חמאה ומרגרינה.
- מכוניות ואופנועים.
- אגסים, תפוחים ופירות אחרים.
פיצות נגד המבורגרים
מסעדת מזון מהיר המבורגר מתחרה בעקיפין במסעדת מזון מהיר לפיצה. עם זאת, מדובר בתחרות ישירה עם מסעדות מזון מהיר המבורגר אחרות.
גם ההמבורגר וגם הפיצה מכוונים לאותה קבוצת לקוחות, כלומר אנשים רעבים. באופן ספציפי, לקוחות היעד שלכם רעבים ורוצים אוכל זול ומלא.
ללקוחות האלה יש גם משהו במשותף. הם לא רוצים לחכות זמן רב לאחר ביצוע ההזמנה. זו הסיבה שהם נקראים מסעדות מזון מהיר.
לדוגמה, פיצה האט ופיצה של דומינו מוכרות פיצות. כלומר, הם מתחרים ישירים. מקדונלד'ס ובורגר קינג מוכרים המבורגרים. הם גם תחרות ישירה.
דומינו ומקדונלד'ס מוכרים פיצות והמבורגרים בהתאמה. עם זאת, שניהם מכוונים ללקוחות רעבים שרוצים שירות מהיר ומחיר לא יקר. זו הסיבה שהם מתחרים עקיפים.
במקום נתון בו נמצאים כל ארבעת המותגים, צרכן יבחר בחירה על סמך פרמטרים מסוימים. מעניין, שתחרות עקיפה תיכנס לתמונה לפני תחרות ישירה. הסיבה לכך היא שלקוחות יבחרו תחילה אם הם רוצים לאכול פיצה או המבורגר.
תה נגד קפה
תה טטלי ונסקאפי הם מתחרים עקיפים. למרות ששניהם מוכרים משקאות, האחד מוכר תה, שהוא פופולרי יותר בבריטניה ובכמה מקומות אסייתיים, ואילו השני מוכר קפה, שהוא פופולרי יותר במדינות המערב.
Nescafé אין שום דבר שיכול לשנות את העדפתם של אנשים שאוהבים תה. באותו אופן, אם מישהו אוהב קפה, טטלי לא יכול לשנות את העדפתם. הם תמיד יעדיפו קפה.
שתי החברות יכולות לתקוף את המתחרות הישירות שלהן. עם זאת, הם יכולים להשפיע רק על חלק קטן מעסקיהם של מתחרים עקיפים.
הפניות
- מילון עסקי (2019). תחרות עקיפה. נלקח מ: businessdiction.com.
- חדשות עסקיות בשוק (2019). מהי תחרות עקיפה? הגדרה ודוגמאות. נלקח מ: marketbusinessnews.com.
- יעד טכני (2019). תחרות עקיפה. לקוח מ: whatis.techtarget.com.
- Hitesh Bhasin (2018). מהי תחרות עקיפה? שיווק 91. נלקח מ: marketing91.com.
- Mba Skool (2019). תחרות עקיפה. נלקח מ: mbaskool.com.