ניתוח ההצעה: ממה היא מורכבת ואיך היא נעשית - דודס - 2025

הניתוח של הצעת מטרתו לקבוע את התנאים וכמויות של סחורה או שירות המיועדים להימכר בשוק. ההצעה היא כמות המוצרים המוצעים לרשות הציבור הצרכני (השוק) בכמויות, מחירים, זמנים ומקומות מסוימים.

ניתוח ההצעה מאפשר להעריך חוזקות וחולשות ויישום אסטרטגיות לשיפור היתרון התחרותי. יש לבצע סקירה היסטורית, עדכנית ועתידית של ההיצע בכדי לקבוע כמה סחורות העבירו המתחרים, כמה הם מספקים וכמה הם יוכלו להציע לשוק.

יש לנתח גם את התנאים בהם מטופלת ההצעה האמורה, על מנת שיהיו ברשותם האלמנטים המינימליים הנחוצים בכדי לקבוע את האפשרויות שיהיו לטובת או לשירות הפרויקט, בהתאם לתחרות הקיימת.

ממה זה מורכב?

ניתוח ההצעה נועד לקבוע את כמות התועלת שהיצרנים, המהווים בתחרות, מסוגלים להציע לשוק, כמו גם את התנאים שבהם היו מוכנים להציע הצעה כאמור.

לימוד הצעת מוצר הוא ניתוח התחרות שיש להתמודד איתה. ככל שיושג יותר ידע מהמתחרים, יסודות השיפוט הטובים יותר יהיו זמינים לעיצוב האסטרטגיות השיווקיות המגדילות את ההצלחה של מוצרים אלה בשוק.

גורמים הקובעים את ההצעה

ניתוח ההצעה חייב לקחת בחשבון את הגורמים שקובעים אותה ומצבים את הכמויות המוצעות. גורמים אלה הם:

מחיר המוצר

הכמות המוצעת של מוצר גדלה בהתאם לעליית מחירו. מחירים גבוהים יותר מניבים רווחים גבוהים יותר, מה שהופך אותם לאטרקטיביים יותר למציעים. עם זאת, הצרכנים יכולים להפחית את הכמות הנדרשת, לייצר היצע עודף.

זה יוצר תחרות חזקה, וגורם למחיר לרדת עד שהוא מגיע לנקודת שיווי משקל עם מחיר נתון.

אם מורידים את מחיר המוצר, הכמויות המסופקות מופחתות והביקוש עולה. זה יכול להוביל לעליית מחירים לשיווי משקל חדש.

טֶכנוֹלוֹגִיָה

שילוב הטכנולוגיה מוביל להפחתת עלויות ולעלייה בכמות המיוצרת, מכיוון שמושגת יעילות רבה יותר.

זמינות התשומות ומחיריהם

כאשר התשומות נדירות, כמות הסחורות המיוצרות מוגבלת. באופן דומה, אם מחירם יעלה יהיה עליית עלות המוצר שהוא חלק ממנו.

התערבות בשוק

על ידי החלת סובסידיות ומיסים, המדינה משבשת את אספקת המוצרים. כל מס מגדיל את העלויות וכתוצאה מכך את חוזי האספקה. סבסוד יוצר אפקט הפוך: הוא מקטין את עלות הייצור ומגדיל את ההיצע.

תַחֲרוּת

ככל שמספר החברות בענף יגדל, כל אחת מהן תטה להפחית את היצעו.

סביבה תחרותית

מתחרה ישיר היא כל חברה המשווקת מוצר הדומה לשלנו באותו אזור גיאוגרפי. מתחרה עקיפה היא החברה המציעה מוצר אחר או תחליף ביחס לשלנו.

לדוגמא, קיימת תחרות עקיפה בין יצרן חמאה ליצרן מרגרינה המוכרת לאותם לקוחות. יש גם תחרות עקיפה בין יצרן המשקפיים המתחרה בעקיפין עם יצרני עדשות המגע.

הסביבה התחרותית לניתוח אספקה ​​יכולה להיות אחת מהפעולות הבאות:

הצעה תחרותית

המציעים בתחרות חופשית. כזה הוא מספר הספקים של אותו פריט שנתח השוק שלהם נקבע על ידי האיכות, המחיר והשירות המוצע לצרכן.

הצעה אוליגופוליסטית

כמה מתמודדים שולטים בשוק וקובעים היצע ומחירים. דוגמא לכך היא שוק המכוניות החדש.

הצעת מונופול

יש רק ספק אחד של השירות או המוצר. שליטה בשוק לחלוטין על ידי השתלת מחיר, איכות וכמות. המקרה הקלאסי הוא מונופולים ממלכתיים.

כיצד מתבצע ניתוח ההצעה?

זה נעשה בשלבים הבאים:

- אסוף מידע ממקורות ראשוניים.

- איסוף מידע ממקורות משניים.

- נתח את מידע ההצעה.

- קביעת המיקום התחרותי.

אסוף מידע ממקורות ראשוניים

עליכם לדעת את האלמנטים הכמותיים והאיכותיים המשפיעים על ההצעה. מחקר שוק מתבצע עם הצרכנים, באמצעות קבוצות דיון ושאלונים, ומספק מידע חשוב על ההצעה.

עליכם לקבל תשובות לשאלות כמו אלה:

- מיהם המתחרים העיקריים?

- מה מגוון המוצרים והשירותים המוצעים?

- האם המתחרים רווחיים? האם הם מתרחבים או מתכווצים?

- כמה זמן הם עובדים?

- מהן התכונות החיוביות והשליליות לפי הלקוחות?

- איך הלקוחות הנוכחיים רואים אותנו בהשוואה לתחרות?

- איך אתה יכול להבדיל את החברה ממתחרותיה?

- מהי אסטרטגיית השיווק והקידום שלך?

- מהם מבני התמחור שלך?

- האם הם פועלים באותו אזור גיאוגרפי?

- מה אחוז נתח השוק שלך?

- מה היקף המכירות שלך?

אסוף מידע ממקורות משניים

מקורות משניים מכילים מידע הקשור למתחרים למטרה והם זמינים לגישה ציבורית. דוגמאות לכך הן ספרים, מאמרים במגזינים ועלוני מכירות.

דוחות שיווק נחשבים גם כמקורות משניים, וכך גם כל התוכן שניתן למצוא באינטרנט.

מקורות משניים אחרים הם:

- פרסום, המציג את מחיר ומידע המוצרים, ובנוסף מספק אינדיקטור לתכנית הפרסום של התחרות.

- דוחות שנתיים, המציעים מידע פיננסי, כולל נפח מכירות, עלייה בהכנסות ונתח השוק הכולל.

- כוח המכירות עצמו.

- תצפית ישירה על מוצרים בחנויות.

נתח את פרטי ההצעה

לאחר שנאסף כל המידע על ההצעה, הוא מנותח כדי לבסס מידע על מוצר ואסטרטגיות שיווק, וכדי לזהות את נקודות החוזק והחולשה של התחרות.

המיקום התחרותי של מוצר או שירות נקבע על פי מחירו ועד כמה הוא שונה מהתחרות.

תכונות המוצר מופיעות לפי סדר חשיבות, ומכינים טבלה השוואתית המציגה אם לכל אחד מהמתחרים יש אותם או לא.

קבעו את המיקום התחרותי

לבסוף, המוצר מוערך על פי זה של התחרות. איך המוצר משווה לזה של המתחרה הקרוב ביותר? אילו תכונות ייחודיות לכל מוצר?

ככל שיש למוצרים תכונות ייחודיות יותר, כך העמדה התחרותית בשוק חזקה יותר.

דוגמא

הנהלת הלוגיסטיקה של חברת XYZ מבקשת מהספקים שלה הצעת מחיר לרכישת אספקת ABC הנדרשת לייצור אריזה. הצעת מחיר זו חייבת לכלול לפחות את המידע הבא:

- מחיר אספקה.

- זמן אספקה ​​בימים.

- ימי אשראי לתשלום.

הצעות מחיר מתקבלות משלושה ספקים. בעזרת מידע זה, נערך טבלת הערכת הצעות המחיר הבאה עבור אספקת ABC:

על מנהל הלוגיסטיקה לבחור במציע ממנו יירכש אספקה ​​זו, על בסיס השיקולים הבאים:

- מחיר הוא המאפיין החשוב ביותר, שכן חיוני שהחברה תייצר את הרווחיות הגבוהה ביותר במכירת אריזות.

- זמן קיומו של אספקת ABC במלאי יהיה 15 יום.

- היכולת הכספית של החברה ממסרת מאוד.

בעת ניתוח ההצעה בטבלה, המנהל בוחר את הספק AA שמציע את המחיר הטוב ביותר, לאחר זמן אספקה ​​של פחות מ -15 יום מקיום האספקה ​​ומציע תקופת תשלום תחרותית.

הפניות

1. באקה אורבינה (1990). מחקר שוק חלק ב 'פרק 2.6. הערכת פרויקט. מקגרו-היל השנייה. מַהֲדוּרָה.
2. סוזן מגי (2018). כיצד לערוך ולהכין ניתוח תחרותי. קרן אדוארד לואי. נלקח מ: edwardlowe.org.
3. מייקל קר (2018). כיצד לכתוב ניתוח שוק. Bplans פתיחת עסק הפך קל. נלקח מ: Articles.bplans.com.
4. סולדד אורג'ולה קורדובה, פאולינה סנדובל מדינה (2002). מדריך למחקר שוק להערכת פרויקטים. אוניברסיטת צ'ילה. הפקולטה למדעי כלכלה ומינהל. נלקח מ: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. ריימונד ההמן (1984). פיתוח וביצוע אסטרטגיות שיווק. נורמה עריכה. הדפסה שנייה 1991.