- 9 הפונקציות העיקריות של איש מכירות
- 1- דע את המוצר שלך
- ייעץ לקונים פוטנציאליים
- 3- למכור
- 4- בניית נאמנות לקוחות
- 5 - משיכת לקוחות חדשים
- 6 - מציע שירות לאחר מכירה
- תן משוב לחברה
- 8- דאג לתדמית שלך
- 9- הכינו ותפרו דוח מכירות
- כמה מאפיינים של איש מכירות טוב
- הפניות
הפונקציות של מוכר הן משים שמטרתן לשפר את הביצועים המסחריים של מוצר או שירות בשוק. זה נמדד בדרך כלל על ידי נפח מכירות, אך גם על ידי החזרות, רכישות והפניות.
ישנם מוכרים שלוקחים הזמנות כאשר הלקוח מגיע אליהם (המוכר בדלפק של חנות), ויש מוכרים שצריכים לצאת לאתר את הלקוח.
כל אנשי המכירות חייבים להיות יצירתיים כדי להשיג את מטרתם, אך במיוחד אלה שחייבים לצאת ולמצוא את הלקוחות שלהם. לאיש מכירות יכולת לגרום לאנשים לעשות את מה שהם לא היו עושים באופן ספונטני.
9 הפונקציות העיקריות של איש מכירות
הפרופסורים תומאס סי קינאר וקנת ברנהרדט מארגנים את תפקידיו של איש מכירות בשלושה שלבים או שלבים גדולים: הכנה, ויכוח ועסקה.
בכל שלושת השלבים, על כל מוכר למלא את הפונקציות הבאות:
1- דע את המוצר שלך
הפונקציה הראשונה שעל מוכר למלא היא לחקור את המאפיינים, הפונקציות, השימושים והאפשרויות של המוצר או השירות שהוא מתכוון למכור.
עליכם לדעת גם את המדיניות והתכונות של התרבות הארגונית המתארת את חברת הייצור.
נקודה זו חשובה מכיוון שאנשים מצפים שאיש מכירות מכיר את מסרי הפרסום, ההצעות והסיסמאות של מה שהם מוכרים.
רק כשאתה יודע היטב מה אתה מוכר תוכל להדגיש את היתרונות שלו ולגלות כיצד לשפר כשלים אפשריים.
נושא נוסף עליו מוכר לשלוט הוא תנאי המכירה. זה יאפשר לך להציע אפשרות שהיא חיובית לשני הצדדים למשא ומתן.
הכרת המוצר שלך מרמזת גם על היכרות מעמיקה עם התחרות שעשויה להיות בשוק.
ייעץ לקונים פוטנציאליים
איש מכירות טוב מייעץ ללקוחות ולקונים פוטנציאליים כיצד המוצר או השירות הזה יענו על צרכיהם.
כמו כן, עליכם ליידע אותם כיצד להשתמש בו בכדי להשיג את התוצאות הטובות ביותר, לאן ללכת במקרה של ספקות או תקלות והיכן לחפש חלקי חילוף ו / או אביזרים.
לקוח מטופח ומומלץ יהיה קונה נאמן ושגריר של המותג או המוצר, ולכן משימה זו דורשת כישורים אישיים מאוד מסוימים.
3- למכור
כמובן שצריך שאיש מכירות ימכור בפועל את המוצר או השירות עליו הוא מופקד.
חובה שתמכרו כמה שיותר יחידות בזמן הקצר ביותר, אך עליכם לעשות זאת בזהירות ובאיכות כך שיהיו מכירות אפקטיביות; כלומר שהם מקבלים שכר ושהם מספקים את הצורך של הלקוח.
יש זמנים שהמוכר אינו ישיר האספן. אם כן, חשוב שתטפלו נכון בחשבונות כך שלא תטעו כי הם משפיעים על אף אחד מהצדדים.
4- בניית נאמנות לקוחות
מדובר על חתירה ליצור קשר אמיתי בין הלקוח לחברה.
קישור זה נוצר על ידי ניסיון להבין את הצרכים האמיתיים של הלקוחות ועושה הכל כדי לעזור להם בפתרון הבעיות שגורם השימוש במוצר.
בשלב זה חשוב כי איש המכירות יקדיש את עצמו להבנת שורש הבעיה כך שיוכל לספק פתרונות אמיתיים.
כמו כן, עליכם לקחת בחשבון את תנאי החברה ביישום אותו פתרון.
באופן אידיאלי, המכירה חוזרת על עצמה וזה מחייב את המוכר לפקח על התפתחות הצריכה של הלקוח.
מומלץ למוכר לערוך רשימה מפורטת של לקוחותיו עם מידע אישי המאפשר לו לדעת ולהבין אותם טוב יותר.
למעשה, בשוק קיימות מערכות אוטומטיות הנקראות לקוחות קשרי שיווק (CRM), המאפשרות לך לנהל מידע זה בצורה מהירה ויעילה יותר.
הדבר הרגיל הוא שלמוכר יש "טריטוריה". חובתך לתכנן פעולות כך שהלקוחות שנמצאים במקום יישארו מרוצים וממליצים לאחרים.
5 - משיכת לקוחות חדשים
לאיש מכירות יש בדרך כלל יעדי מכירות במסגרת זמן מוגדרת. מטרה זו כוללת בדרך כלל את מספר הלקוחות שאתה מצפה להם עד סוף התקופה.
תפקיד זה כולל פנייה לטריטוריות חדשות (פיזיות או וירטואליות) בהן תוכלו למצוא קונים פוטנציאליים.
על המוכר למצוא את נישת השוק שהמוצר או השירות שלו מבזבז כדי לשנות את המצב הזה.
כל שיפור או שינוי שעובר המוצר מאפשר ליצור קבוצה חדשה של קונים פוטנציאליים.
על המוכר לקרב אותם ליתרונות המוצר או השירות כדי שיוכלו לסיים את קבלת החלטת הרכישה.
על המוכר להיות חיפוש פעיל אחר הזדמנויות מכירה חדשות והוא יכול להשתמש בכלים המתאימים לו ביותר.
לדוגמה, יכול להיות שימושי להביא ללקוחות חדשים לוח אירועים שקשור לתחום היצרני בו המוצר שלך נמצא.
6 - מציע שירות לאחר מכירה
שירות לאחר המכירה, כשמו כן הוא, קשור לכל מה שהמוכר יכול לעשות למען הלקוח לאחר סיום המכירה.
זה כולל פעולות כמו:
- לספק שירות טכני.
- דווח על שיפורים ו / או השלמות.
- ספק הנחיות לפתרונות לבעיות במוצר או בשירות.
- יידע על המקומות אליהם אתה צריך ללכת לחלפים.
- יידע על קיומם של מוצרים ושירותים קשורים.
תן משוב לחברה
כשם שאיש מכירות צפוי ליידע את הלקוח על כל הדרכים בהן הם יכולים לעשות שימוש טוב יותר במוצר או בשירות, כך הם גם צפויים ליידע את החברה על כל מה שיכול לתרום לשיפור המכירות.
עליכם לתקשר טעויות אפשריות בתהליכים ולהציע את השיפורים הנחשבים לנכונים ורלוונטיים.
עליו גם לספק נתונים על החששות הנפוצים ביותר בקרב הלקוחות והפעולות שהתחרות מיישמת בחברה.
המשמעות היא שעל איש המכירות לעבוד יד ביד עם צוות השיווק של החברה. אתה חייב להיות משתתף פעיל במחקר שוק.
יש לקחת את הקול שלך בחשבון כשאתה מתכנן שינויים במוצר או בתנאי השיווק שלו.
8- דאג לתדמית שלך
אחריות נוספת של מוכר היא לדאוג לתדמיתו שלו, מכיוון שהוא הופך לקשר הראשון עם הלקוח. זה הפנים של החברה.
יש להתאים את הדימוי שלה לתדמית הארגונית וללקוחות שהיא תשרת.
כמו כן, על החברה לחפש הכשרה רציפה הכוללת הכשרה במיומנויות רכות, כמו לדעת לבטא את עצמך, להיות בעלת סגנונות לבוש נוחים ומקצועיים, בין השאר.
9- הכינו ותפרו דוח מכירות
על איש מכירות להציע דוח המשקף את תוצאות הנהלתו בניגוד ליעדיו.
לדוח זה יש תקופתיות שהחברה מגדירה ועליה לשקף מידע הקשור ל:
- מסלול המוכר.
- לקוחות מוגשים.
- לקוחות שנלכדו.
- מוצרים שנמכרו.
- אוספים שנעשו.
- תביעות שנגבו ו / או נפתרו.
- מוצרים שהוחזרו.
כמה מאפיינים של איש מכירות טוב
חלק מהתכונות או המאפיינים שאדם צריך להחזיק בכדי למלא את תפקידיו של מוכר הם:
- כנות.
- אוריינטציה של לקוח.
- נחישות.
- גישה טובה.
- הערכה עצמית בריאה.
- ביטחון עצמי.
- התלהבות.
- התמדה.
- אמפתיה.
- תקשורת אסרטיבית.
- יכולת שכנוע.
- תחרותיות.
- הזדהות עם החברה.
- תשוקה ליצירתו.
הפניות
- הערות ניהול (ים / ו). 3 הפונקציות העיקריות של כל איש מכירות. התאושש מ: apuntesgestion.com
- Cárdenas, רומיאו (2016). פונקציות של המוכר והקדם מכירה. התאושש מ: ventasporpasos.com
- מוניז רפאל (ים / ו). היועץ העסקי. התאושש מ: marketing-xxi.com
- HR (2006). פונקציות של איש מכירות יעיל. התאושש מ: rrhh-web.com.
- תומפסון, איבן. פונקציות של מוכר. התאושש מ: promonegocios.net
- אודיז, גרמנית (2011). מהן המשימות האמיתיות של איש מכירות? התאושש מ: pymesyautonomos.com