- ממה זה מורכב? מאפיינים
- הוצאות ניהוליות
- עלויות הסחורה שנמכרו
- חשיבות הבידול
- ניהול חשבונאות
- תַקצִיב
- דוגמאות
- וריאציות בהוצאות מכירה
- הפניות
הוצאות המכירה שהוצאו לקדם ולשווק מוצרים או שירותים ללקוחות. הוצאות אלה יכולות לכלול כל דבר, החל מקמפיינים פרסומיים ותצוגות בחנויות, וכלה במשלוח מוצרים ללקוחות.
לפיכך כל הוצאה הקשורה למכירת מוצר נחשבת כהוצאות מכירה. הם אחד משלושת סוגי ההוצאות המרכיבות את הוצאות התפעול של עסק. האחרים הוצאות הנהלה והוצאות כלליות.
מקור: pixabay.com
ניתן לחלק אותם להוצאות ישירות ועקיפות, הקשורות למכירת מוצר. כיוונים מתרחשים רק כאשר המוצר נמכר, כגון אספקה למשלוח, דמי משלוח, עמלות מכירה, נסיעות וכל אירוח של נציג מכירות באופן מקוון במכירה.
עקיפות הן ההוצאות שניתן לראות בהן ככסף המשמש להשגת מכירות. אינך צריך למכור פריט כדי להוציא הוצאה עקיפה. הם כוללים פרסום ושיווק מוצרים, חשבונות טלפון, הוצאות נסיעה ומשכורות של אנשי מכירות מנהלים.
ממה זה מורכב? מאפיינים
בכל פעם שמוצר או שירות מוכרים, יש הוצאות הקשורות לפעילויות המניבות את הכנסות המכירות. עם זאת, יישום מכירות והגשמתן אינן נחשבות להוצאות מכירה.
לדוגמא, אם עסק מוכר פאנלים סולאריים, הוצאות המכירה אינן עלות ייצור הפאנל הסולארי או התקנתו.
הם בהחלט ההוצאות הכרוכות בכך שהאדם יוצא לשכונה ומבלה כל היום בדפיקות על דלתות עד שישיג מישהו לקנות את הפאנלים.
שכר המוכר, העמלה, הקילומטראז 'והחניה של המוכר ייכללו בהוצאות המכירה.
חלק ממרכיבי הוצאות המכירה יכולים להשתנות כאשר נפח המכירה עולה או יורד, בעוד שאחרים נותרים יציבים. לכן הוצאות אלה נחשבות כהוצאות משתנות למחצה.
הוצאות ניהוליות
דוח ההכנסה מקבץ הוצאות הנהלה וכלליות לקטגוריה אחת. כל אלה הוצאות שאינן קשורות למכירה או לייצור המוצר.
לדוגמה, לאותה חברת פאנלים סולאריים הוצאות כלליות ומינהליות בצורת: שכירות משרדית מינהלית, צוות מנהלי, שירותים, ביטוח, ציוד משרדי והוצאות ניהול.
עלויות הסחורה שנמכרו
הוצאה שלא כלולה בהוצאות מכירה או מנהלה תהיה עלות סחורה שנמכרה. כולן הן עלויות שמשולמות לייצור המוצר שנמכר.
לדוגמה, לחברה שמוכרת פאנלים סולאריים יש מפעל ייצור בטייוואן, שם היא מייצרת אותם. עלויות ההשכרה, העבודה והאספקה לייצור לוחות סולאריים אלה הם עלויות הסחורה שנמכרה.
חשיבות הבידול
הבן כיצד כל אחת מקטגוריות ההוצאות הללו משפיעה על הרווחיות של העסק. כשמכירות יורדות, שקלו למה משתמשים בכסף והאם מוציאים אותו על משהו שאינו הכרחי.
יישום בקרות עלויות יכול להיות צמצום הוצאות ניהול, קיצוץ בצוות התמיכה והפניית מאמצי השיווק.
אתה יכול גם להתאים את עלויות הסחורה שנמכרה, מבקש להפחית את עלויות המוצר כדי להגדיל את מרווח הרווח.
כאשר הייצור עולה על מה שנמכר, יש להפחית את הייצור או לייצר יותר מכירות, ולהפחית את התקורה עד שהחברה תמצא נקודת הפעלה מאוזנת.
ניהול חשבונאות
הוצאות מכירה מוכרות בדוח רווח והפסד, בסעיף המתאים להוצאות תפעול, הנמצאות מתחת לעלות סחורה שנמכרה.
הם מסווגים כהוצאות עקיפות בדוח הרווח והפסד של החברה, מכיוון שאינם תורמים ישירות לייצור מוצר או למתן שירות.
הוצאות אלה יכולות להיות קבועות או משתנות. לדוגמא, עמלות מכירה הן הוצאות מכירה משתנות התלויות ברמת המכירות שהושגו על ידי צוות המכירות.
עם זאת, כוח המכירה מקבל גם שכר בסיס קבוע, שנשאר זהה, ללא תלות בכל שינוי ברמת המכירות.
באופן מסורתי, הוצאות מכר רשומות לפני הוצאות הנהלה וכלליות, מכיוון שמשקיעים ונושים לעיתים קרובות עוסקים יותר בהוצאות הקשורות לייצור הכנסה.
הוצאות הנהלה וכלליות עדיין חשובות, אך אינן מניבות מכירות בפועל.
תַקצִיב
בסעיפי הוצאות שלא השתנו לאורך זמן, התקציב פשוט מחייב להגדיר את הסכום השנתי, שנקבע מהשנה הקודמת ומותאם לכל שינוי צפוי.
לגבי הוצאות משתנות, חשוב להשתמש בתהליך תקצוב המתייחס להוצאות שעלולות להגדיל או להקטין על בסיס רמת המכירות בפרק זמן נתון.
לדוגמה, הוצאות עמלת מכירות משתנות מדי חודש, בהתאם למספר היחידות שנמכרו. לחברה יכולות להיות יותר ספקים ולמכור יחידות נוספות במהלך עונה נתונה.
הוצאות נסיעות, פרסום ושיווק עשויות להשתנות גם מחודש לחודש עקב: עונתיות, השקות של מוצרים חדשים, נסיעות מוגברות של ספקים ואירועים אחרים.
דוגמאות
הוצאות מכירה כוללות את כל ההוצאות שהוצאות מחלקת המכירות. בין ההוצאות הללו ניתן למנות את הדברים הבאים:
- שכר ומשכורות של אנשי מכירות ואנשי מכירות אדמיניסטרטיביים.
- עמלות מכירה.
- מיסי שכר.
- יתרונות.
- נסיעות וארוחות.
- השכרת מתקני מכירות / אולמות תצוגה.
- פחת ציוד למחלקת מכירות.
- חומרי פרסום וקידום מכירות.
- אספקה ושימוש בטלפון במחלקת המכירות.
- הוצאות הנהלה מחלקתיות אחרות.
אם פונקציית השיווק ממוזגת עם מחלקת המכירות, ניתן לכלול הוצאות שיווק שונות ברשימה שלעיל, כמו עלויות פיתוח קמפיינים פרסומיים ועלויות שנגרמו עבור יצירות אמנות להפעלת מבצעים.
וריאציות בהוצאות מכירה
שיעור ההוצאות שנגרמו יכול להשתנות באופן משמעותי בהתאם לדגם המכירה בו נעשה שימוש, בהתאם לעסק.
לדוגמה, מוצר בהתאמה אישית ידרוש זמן צוות משמעותי בכדי להשיג לידים במכירות ולפיתוח תקציבים, ובכך יחייב פיצוי גדול בתוספת הוצאות נסיעה.
לחלופין, אם מרבית המכירות מועברות לספקים חיצוניים, עמלות עשויות להיות המרכיב הגדול ביותר בהוצאות המכירה.
לחנות מקוונת עשויות להיות הוצאות מכירה נמוכות, אך היא תצטרך הוצאות שיווק גדולות לפרסום האתר ולקידומו באמצעות מדיה חברתית.
הפניות
- סטיבן בראג (2017). הוצאות מכירה - הוצאות מכירה. כלי חשבונאות. נלקח מ: accountingtools.com.
- קורס החשבונאות שלי (2018). מהן הוצאות מכירה? לקוח מ: myaccountingcourse.com.
- BDC (2018). הוצאות מכירה. נלקח מ: bdc.ca.
- קימברלי לאונרד (2018). מכירת הוצאות לעומת הוצאות מנהליות. עסקים קטנים - Chron.com. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.
- Investopedia (2018). מכירת הוצאה כללית ומינהלית - SG&A. נלקח מ: investopedia.com.
- The Small Business Small Business (2018). מכירת והכנת תקציב הוצאות ניהוליות. נלקח מ: thebalancesmb.com.