- ארבעת הרביעים
- חדירה לשוק
- פיתוח מוצר
- פיתוח שוק
- גִוּוּן
- גיוון קשור
- פיזור לא קשור
- דוגמא
- שלב 1: נתח את האפשרויות
- חדירה לשוק
- פיתוח מוצר
- פיתוח שוק
- גִוּוּן
- שלב 2: ניהול סיכונים
- שלב 3: בחר באפשרות הטובה ביותר
- הפניות
מטריקס Ansoff הוא כלי תכנון איסטרטגי המסייע למנהלים ומשווקים בכירים ליצור אסטרטגיות לצמיחה עתידית. זה פותח על ידי איגור אנסוף הרוסי-אמריקני, ופורסם בסקירה הרווארד של הרווארד בשנת 1957, במאמר שכותרתו "אסטרטגיות לגיוון".
אנסוף הציע כי היו רק שתי גישות יעילות לפיתוח אסטרטגיית צמיחה: חידוש מה שנמכר (פיתוח מוצר) ולמי הוא נמכר (פיתוח שוק). כאשר גישות אלה משולבות כמטריצה, הן מציעות ארבע אפשרויות אסטרטגיות, שלכל אחת מהן רמת סיכון שונה.
מנהיגים מצליחים מבינים שאם החברה עתידה לצמוח לטווח הארוך, היא לא יכולה להמשיך "לעשות עסקים כרגיל", גם כאשר הדברים מסתדרים כשורה.
קיימות אפשרויות רבות, כגון פיתוח מוצרים חדשים או פתיחת שווקים חדשים, אך איך אתה יודע איזה מהם יעבוד הכי טוב עבור חברה?
זה כאשר משתמשים בפרספקטיבה כמו מטריצת Ansoff לניתוח הסיכונים הפוטנציאליים של כל אחת מהאפשרויות ולעזור בתכנון התוכנית המתאימה ביותר למצב.
ארבעת הרביעים
מטריצת Ansoff מציגה ארבע אסטרטגיות בהן ניתן להשתמש כדי לצמוח ועוזרת לנתח את הסיכונים הנלווים לכל אחת מהן. אנסוף מתאר ארבע חלופות גידול:
חדירה לשוק
זה ברבע השמאלי התחתון, הוא הבטוח מבין ארבע האפשרויות. המוצר ידוע כמי שעובד ובשוק המוכר יש מעט הפתעות.
באסטרטגיה זו מתמקדת החברה בהרחבת היקף המכירות שלה באמצעות מוצרים קיימים בשוק הנוכחי. במילים אחרות, אתה מנסה להגדיל את נתח השוק שלך בפלחי שוק קיימים.
ניתן להשיג זאת על ידי מכירת מוצרים נוספים באמצעות קידום והפצה אגרסיביים יותר ללקוחות מבוססים, או על ידי מציאת לקוחות חדשים בשווקים קיימים.
פיתוח מוצר
זה ממוקם ברבע הימני התחתון. זה קצת יותר מסוכן, מכיוון שהוא מבקש להציג מוצר חדש בשוק הקיים.
באסטרטגיה זו החברה מתמקדת ביצירת מוצרים חדשים, המכוונים לשווקים הקיימים שלה, במטרה להשיג צמיחה.
לשם כך יש לענות על השאלה הבאה: כיצד ניתן להרחיב את תיק המוצרים על ידי שינוי או יצירת מוצרים?
זה כרוך בהרחבת מגוון המוצרים הקיימים בשווקים הקיימים של החברה.
פיתוח שוק
זה ברבע השמאלי העליון. מוצר קיים מוצב לשוק חדש לחלוטין.
באסטרטגיה זו מנסה החברה להתרחב לשווקים חדשים (גיאוגרפיים, מדינות וכו ') באמצעות המוצרים הקיימים שלה. אסטרטגיה זו צפויה להיות מוצלחת יותר כאשר:
- יש טכנולוגיית מוצר ייחודית שניתן להשתמש בה בשוק החדש.
- החברה מרוויחה יתרונות גודל בהיקף הייצור.
- השוק החדש אינו שונה במיוחד מזה הנוכחי, שאיתו כבר יש לנו ניסיון.
- הקונים בשוק החדש הם רווחיים מאוד.
גִוּוּן
זה ברבע הימני העליון. זה הסיכון מבין ארבע האפשרויות, מכיוון שמוצר חדש ולא נבדק מוצג בשוק חדש לחלוטין שאולי לא מובן לגמרי.
בגיוון החברה מנסה להגדיל את נתח השוק שלה על ידי הצגת מוצרים חדשים בשווקים חדשים.
זו האסטרטגיה הנועזת ביותר מכיוון שהיא דורשת פיתוח מוצר וגם של שוק. גיוון יכול להיות קשור או לא קשור.
גיוון קשור
יש קשר ולכן סינרגיה אפשרית בין החברה למוצר / שוק חדש.
פיזור לא קשור
הארגון עובר לשוק או לתעשייה איתם אין ניסיון. זו נחשבת לאסטרטגיית סיכון גבוהה.
דוגמא
לחברת ABC קל להשתמש במטריקס Ansoff לשקלול הסיכונים הכרוכים במספר אפשרויות אסטרטגיות.
שלב 1: נתח את האפשרויות
חדירה לשוק
אתה מנסה למכור יותר מאותם מוצרים באותו שוק. לכן אתה יכול:
- פיתוח אסטרטגיה שיווקית חדשה כדי לעודד אנשים רבים יותר לבחור במוצרי החברה או להשתמש בהם יותר.
- הורידו את מחיר המוצרים.
- בצע שיפורים קטנים למוצרים.
- להציג בפני לקוחות תוכנית נאמנות.
- הפעל מחדש מחיר או מבצעים אחרים של מבצעים מיוחדים.
- הגדילו את פעילות כוח המכירה.
- קנו חברה מתחרה (תקפה במיוחד בשווקים בוגרים).
פיתוח מוצר
מוצרים שונים אחרים נמכרים לאותם אנשים, כך שתוכלו:
- הרחב את המוצר על ידי ייצור גרסאות שונות שלו או אריזה חוזרת של מוצרים קיימים.
- פיתוח מוצרים או שירותים הקשורים למוצר העיקרי.
- השקיעו במחקר ופיתוח של מוצרים חדשים.
- רכוש את הזכויות היכולות לייצר מוצר של חברה אחרת.
- קנו את המוצר הגנרי ו"מותגים "אותו כשלך.
- פיתוח במשותף מוצר בבעלות חברה אחרת, שצריך לגשת לערוצי ההפצה או המותג של החברה.
פיתוח שוק
המטרה היא שווקים חדשים או אזורים חדשים בשוק הנוכחי. אתה מנסה למכור לאנשים אחרים יותר מאותם דברים. הנה אתה יכול:
- כוון לשווקים גיאוגרפיים שונים באופן מקומי או בחו"ל. בצע ניתוח PEST כדי לזהות הזדמנויות ואיומים בשוק החדש.
- מצא קונים תעשייתיים של מוצר שנמכר בעבר לצרכני קצה בלבד.
- השתמש בערוצי מכירה חדשים ושונים, כגון מכירה ישירה או מקוונת, אם אתה מוכר כרגע באמצעות סוכנים או מתווכים.
- השתמש בפילוח שוק כדי למקד לקבוצות אחרות של אנשים, אולי עם גילאים שונים, מגדריים או פרופילים דמוגרפיים יותר מאשר לקוחות רגילים.
גִוּוּן
אסטרטגיה זו מסוכנת למדי: לרוב אין מעט מקום להשתמש בניסיון הקיים או בכדי להשיג יתרונות גודל. אתה מנסה למכור מוצרים שונים לחלוטין ללקוחות חדשים.
מעבר להזדמנות להרחיב את העסק, היתרון העיקרי בגיוון הוא שאם חברה אחת סובלת מנסיבות קשות, ייתכן שהשניה לא תיפגע.
שלב 2: ניהול סיכונים
ערכו ניתוח סיכונים בכדי להבין טוב יותר את הסכנות הקשורות לכל אחת מהאפשרויות. אם יש סכנות רבות, יש לתעדף אותם באמצעות תרשים הסתברות סיכונים.
ואז צור תוכנית מגירה לסיכונים שאתה צפוי לעמוד בפניהם.
שלב 3: בחר באפשרות הטובה ביותר
יכול להיות שיש לך מושג איזו אפשרות מתאימה לעסק שלך. אתה יכול להבטיח שאתה באמת הטוב ביותר עם צעד אחרון: להשתמש במטריצה לניתוח החלטות כדי להעריך את הגורמים השונים בכל אחת מהאפשרויות ולקבל את הבחירה הטובה ביותר.
ניתן לראות דוגמא למטריצה של Ansoff לקוקה קולה:
הפניות
- צוות התוכן של Mind Mind (2018). מטריקס אנסוף. כלים לתודעה. נלקח מ: mindtools.com.
- האקדמיה המקצועית (2018). תיאוריות שיווק - הסבר על מטריום ה- ANSOFF. נלקח מ: professionalacademy.com.
- ויקיפדיה, האינציקלופדיה החופשית (2018). אנסוף מטריקס. נלקח מ: en.wikipedia.org.
- מכללת השיווק באוקספורד (2018). שימוש במטריקס אנסוף לפיתוח אסטרטגיה שיווקית. נלקח מ: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
- אנמרי הנלון (2013). דגם אנסוף. תובנות חכמות. נלקח מ: smartinsights.com.
- דיוויד אלברטו רואדה קנטצ'ה (2016). המטריצה של Ansoff או איך להתחכם. בלוג ערוץ מקצועי. נלקח מ: blogcanalprofesional.es.