- תיקון המחיר
- מהי אסטרטגיית התמחור?
- רווח מול תחרות
- סוגים
- מחיר כלכלי
- מחיר מבוסס על ערך
- מחיר הזזה
- מחיר חדירה
- מחיר פרימיום
- מחיר פסיכולוגי
- מחיר גיאוגרפי
- כיצד להכין אסטרטגיית מחירים?
- מחיר מבוסס על ערך
- שלבים לביצוע
- יתרון
- מחיר מבוסס על ערך
- מחיר כלכלי
- מחיר חדירה
- מחיר הזזה
- מחיר פרימיום
- חסרונות
- מחיר כלכלי
- מחיר חדירה
- מחיר הזזה
- מחיר פרימיום
- דוגמאות
- מחיר כלכלי
- מחירי פרימיום
- מחיר הזזה
- מחיר פסיכולוגי
- מחיר גיאוגרפי
- מחיר מבוסס על ערך
- הפניות
אסטרטגיית התמחור מתייחסת לכל השיטות השונות או דגמים שחברות להשתמש כדי למצוא את המחיר התחרותי ביותר עבור המוצרים או השירותים שלהם. אסטרטגיה זו משולבת עם שאר האסטרטגיות השיווקיות, כמו אסטרטגיות 4P (מוצר, מחיר, נקודת מכירה וקידום), דפוסים כלכליים, תחרות, ביקוש בשוק ומאפייני מוצר.
אסטרטגיית תמחור מהווה את אחד המרכיבים החשובים ביותר בכל השיווק, מכיוון שהיא מתמקדת בייצור והגדלת הכנסות לארגון, שבסופו של דבר יהפוך לרווח עבור החברה.
מקור: needpix.com
הבנת תנאי השוק ורצונותיו הבלתי ממומשים של הצרכנים, יחד עם המחיר שהצרכן מוכן לשלם כדי לממש את מבוקשו שלא הושגו, היא הדרך הטובה ביותר להצליח בתמחור של מוצר או שירות.
אל תשכח שהמטרה הסופית של עסק היא למקסם את הרווחים תוך התחרות והשהייה בשוק תחרותי.
עם זאת, בכדי למקסם את הרווחים ולשמור על צרכנים, עליכם להבטיח שתבחרו באסטרטגיית התמחור הנכונה. זה יעזור לך להשיג את המטרות שלך כארגון.
תיקון המחיר
ההחלטה בכמה לגבות עבור מוצר דורשת מחשבה רבה יותר מאשר פשוט חישוב עלויות והוספת תשלום נוסף.
הנהלת חברה צריכה לתמחר את מוצריה ואת שירותיה בצורה יעילה ביותר, מכיוון שהיא לא תרצה להיכנס למצב כלשהו בו המכירות מושפעות בגלל מחיר גבוה יחסית בהשוואה למתחרים.
החברה גם לא תרצה לשמור על מחיר נמוך מכדי למזער רווחים או להפסיד הפסדים.
לכן, יש לבצע תמחור בצורה חכמה ויעילה מאוד, תוך הבטחת כי הנהלת הארגון שוקלת את כל ההיבטים לפני קביעת מחיר המוצר.
מהי אסטרטגיית התמחור?
תמחור מוצרים יכול להיות קשה. תמחור גבוה מדי יביא לאיבוד מכירות יקרות ערך. הגדרתם נמוכה מדי תביא לאיבוד הכנסות בעלות ערך.
למרבה המזל, המחיר אינו צריך להיות אקראי. ישנם עשרות מודלים ואסטרטגיות תמחור שיכולים לעזור לך להבין טוב יותר כיצד לקבוע את המחירים הנכונים לקהל שלך ולמטרות ההכנסה שלך.
אסטרטגיות תמחור עוזרות לכם לבחור מחירים שממקסמים את הרווחים, תוך התחשבות בביקוש הצרכני והשוק.
אסטרטגיות תמחור לוקחות בחשבון רבים מהגורמים העסקיים, כמו יעדי הכנסה, יעדי שיווק, קהל יעד, מיקום מותג ותכונות מוצר.
הם מושפעים גם מגורמים חיצוניים, כמו ביקוש צרכני, מחירים תחרותיים, ומגמות שוק וכלכליות כלליות.
רווח מול תחרות
יזמים בוחנים לעתים קרובות את עלות המוצר שלהם, שוקלים את מחיר המתחרים ומתאימים את מחיר המכירה שלהם בעצמם לסכום נוסף.
למרות שהעלות והמתחרים חשובים, הם לא צריכים להיות במרכז אסטרטגיית התמחור. אסטרטגיית התמחור הטובה ביותר היא זו שממקסמת את הרווח.
עם זאת, אסטרטגיית התמחור לא תמיד נוגעת למרווח הרווח. לדוגמה, אתה יכול לבחור להגדיר את עלות המוצר במחיר נמוך כדי לשמור על נתח שוק ולמנוע מתחרות לפלוש לטריטוריה שלך.
במקרים אלה עליכם להיות מוכנים להקריב את מרווח הרווח שלכם כדי להתמקד במחירים תחרותיים יותר.
עם זאת, יש להקפיד בעת ביצוע פעולה כזו. למרות שזה יכול להיות שימושי לעסק, זה יכול גם בסופו של דבר לשתק את החברה.
כלל אצבע טוב שכדאי לזכור כאשר מתמחרים מוצרים הוא שלקוחות לא יקנו את המוצר אם המחיר גבוה מדי, אך העסק לא יוכל לכסות הוצאות אם המחיר נמוך מדי.
סוגים
מחיר כלכלי
זה כרוך במזעור הוצאות השיווק והייצור ככל האפשר. בשל כמות ההוצאות הנמוכה יותר, תוכלו לקבוע מחיר נמוך יותר ועדיין להרוויח מעט.
מחיר מבוסס על ערך
המחיר נקבע על סמך הערך שהלקוח מאמין שמה שנמכר.
זה קשור מעט מאוד לעלות ויש לו יותר קשר לאופן בו המוצר מוערך על ידי הלקוח.
זה קורה כאשר גורמים חיצוניים, כמו עלייה חזקה במתחרים או מיתון כלכלי, מאלצים חברות לספק ערך ללקוחות לשמור על מכירות.
ללקוחות לא אכפת כמה עולה מוצר להרוויח כל עוד הם מרגישים שהם מקבלים תמורה נהדרת מקניית המוצר.
מחיר הזזה
נקבע מחיר גבוה למוצר ואז הוא מוריד ככל שמוצרים מתחרים מופיעים בשוק.
מסייע לחברות למקסם את מכירת המוצרים החדשים. זה לא רק משמש כדי להחזיר את עלויות הפיתוח שלך, אלא גם יוצר אשליה של איכות ובלעדיות כאשר המוצר מוצג לראשונה לשוק.
מחיר חדירה
מחיר נמוך נקבע תחילה בכניסה לשוק תחרותי ועולה בהמשך. מבקש למשוך קונים על ידי הצעת מחירים נמוכים יותר מאשר מתחרים על מוצרים.
זה יכול להיות מסוכן מכיוון שהוא יכול לגרום לאובדן הכנסה ראשוני לעסק. עם זאת, לאחר כניסה לשוק ניתן להגדיל את המחיר כדי לייצר רווח.
מחיר פרימיום
כשיש לך מוצר או מותג ייחודי שאף אחד לא יכול להתמודד איתו. יש לקחת בחשבון אסטרטגיה זו רק אם יש לך יתרון תחרותי משמעותי ואתה יודע שאתה יכול לגבות מחיר גבוה יותר מבלי שתושפע ממוצר באיכות דומה.
מכיוון שעל הלקוחות לתפוס שהמוצר שווה את המחיר הגבוה יותר, עליכם לעבוד קשה כדי ליצור תפיסת ערך.
מחיר פסיכולוגי
הכוונה לטכניקות המשמשות כדי לפתות לקוחות לקנות על בסיס דחפים רגשיים, ולא על היגיון.
מחיר גיאוגרפי
זה נחשב אם העסק מתרחב לקווים ממלכתיים או בינלאומיים אחרים. זה כרוך בקביעת מחיר נקודה על סמך היכן שהוא נמכר.
כיצד להכין אסטרטגיית מחירים?
עליכם להתחיל במה שנדרש. זה יעזור בזיהוי הסוג הנכון של אסטרטגיית תמחור לשימוש.
אתה רק צריך לחשב מספרים מסוימים, כמו עלויות ומטרת רווח, ולברר מה הכי חשוב לעסק.
התמחור מבוסס לרוב על עלות בלבד, מכיוון שהוא קל יותר. אתה יכול גם להעתיק את מחיר התחרות, שהיא אסטרטגיה מעט טובה יותר.
עם זאת, תמחור הוא תהליך איטרטיבי. סביר להניח כי המחירים הנכונים לא ייקבעו באופן מיידי, זה עשוי לקחת כמה ניסיונות והרבה מחקר.
באופן אידיאלי, עליך לשקול הכל לפני שאתה מתמחר מוצר, כולל יכולתו של הצרכן לשלם עבור המוצר, תנאי שוק, פעולות מתחרים, עלויות ייצור וחומרי גלם.
מחיר מבוסס על ערך
עבור מוצרים הבולטים בשוק (מוצרים מלאכותיים או היי-טק), התמחור מבוסס הערך יסייע להעביר טוב יותר את הערך המוצע.
שלבים לביצוע
- בחר מוצר הדומה לזה שאתה רוצה לתמחר ואמת מה הלקוח משלם עבורו.
- מצא את כל המאפיינים שבהם הוא שונה מהמוצר שמשווים אותו.
- להקצות ערך כספי לכל ההבדלים הללו, להוסיף את כל החיובי ולהחסיר את השלילי, בכדי להשיג מחיר פוטנציאלי.
- וודא שהערך עבור הלקוח גבוה מעלות המוצר. אחרת, תאבד כסף על כל מוצר שנמכר.
- הדגימו ללקוחות מדוע המחיר יהיה מקובל. אם יש שוק מבוסס, טווח המחירים הקיים יסייע ליידע את ציפיות המחירים של הלקוחות.
יתרון
מחיר מבוסס על ערך
- המחיר מותאם טוב יותר לפרספקטיבה של הלקוח.
- זה מאפשר להיות רווחי יותר, מה שאומר שאפשר לרכוש משאבים רבים יותר ולעסק לצמוח.
- כאשר המחיר לא עובד, התשובה היא לא להוריד אותו, אלא לקבוע כיצד ניתן לשפר את ערך הלקוח. משמעות הדבר עשויה להתאים את המוצר לשוק טוב יותר.
מחיר כלכלי
- זה עוזר לחברות לשרוד בתקופות של חוסר יציבות כלכלית, מכיוון שהוא מאפשר קביעת מחירים נמוכים יותר, משיכת לקוחות עם לחצים פיננסיים.
- מכירת פריט דומה במחיר נמוך יותר עוזרת להחליש את התחרות ובכך להשיג יתרון תחרותי מוצק.
מחיר חדירה
- זו הדרך המהירה ביותר להשיג נתח שוק מהתחרות שלך ואז להבטיח אותה מפני מתחרים חדשים.
- העלייה המהירה בהיקף המכירות מאפשרת להשיג יתרון לגודל בפרק זמן קצר.
מחיר הזזה
- מאפשר לחברות למקסם את הרווחים עם הלקוחות הראשונים לפני שהם מורידים את המחיר כדי למשוך צרכנים רגישים יותר למחיר.
- זו האסטרטגיה הטובה ביותר להבטיח לכיסוי עלויות ייצור.
מחיר פרימיום
- למוצר יש פרמיה, מה שאומר שיש לו פוטנציאל להשיג מרווח רווח גבוה.
- תג מחיר פרימיום יכול לעזור בשיפור זהותו של המותג ולהוסיף אותו לאיכות שאליה שואף המוצר.
חסרונות
מחיר כלכלי
עסקים קטנים המשתמשים בתמחור סביר עשויים להתקשות להישאר רווחיים מכיוון שהם נוטים פחות להגיע לנפח המכירות הדרוש בכדי שאסטרטגיה זו תצליח.
כאשר עלות היא בעיה דחופה עבור הלקוחות, נאמנותם אינה מובטחת. לקוחות במחיר תקציב תמיד יחפשו את העסקה הטובה ביותר ולא יחששו להחליף ספקים לקבל אותה.
המשמעות היא שאתה חשוף למתחרים ושמרווח הרווח יכול להיות לא יציב, ומשתנה מאוד מחודש לחודש.
מחיר חדירה
מכיוון שמחיר המוצר נקבע בתחילה נמוך למדי, שולי הרווח עשויים לסבול עד שהמחיר יעלה.
קביעת מחיר התחלתי נמוך מדי יכולה לגרום למותג להיתפס כאיכות נמוכה. זה יכול להקשות על שמירת הלקוחות לאחר ההחלטה על העלאת המחיר, מה שמוביל לכך שמכירות נופלות הרבה מתחת לציפיות.
זה יכול להיות קשה להגדיל את המחיר, מכיוון שזה יכול לעמוד בהתנגדות חזקה מצד הלקוח.
מחיר הזזה
השקה עם מחיר גבוה שיירד מאוחר יותר עלולה להרגיז קונים מוקדמים, ששילמו פרמיה עבור הפריבילגיה לקבל את המוצר ראשון.
זה יכול לפגוע בנאמנות המותג, במיוחד אם המחיר יורד מהר מדי לאחר ההשקה.
אם מחיר המוצר נשאר גבוה יותר מדי זמן, הלקוחות יכולים להתחיל לאבד עניין. זה יכול לסכן פוטנציאל צמיחה עתידי.
מחיר פרימיום
- קשה להתחיל ולתחזק. עלות המותג ככל הנראה תהיה גבוהה ואילו היקף המכירות יהיה נמוך.
- המחיר הגבוה של המוצר אומר שמתחרים יורידו את מחירו.
הסיכון הקשור לייצור יתר או תחת ייצורו של מוצר פרימיום יכול להיות משמעותי:
- ייצור מספק לא יוכל לעמוד בביקוש.
- בייצור יתר יש סיכון שעלויות הייצור יהרסו את הרווחים.
דוגמאות
מחיר כלכלי
זה משמש על ידי ספקי מזון גנריים וקמעונאים מוזלים. למרות שהיא מועילה להפליא עבור חברות גדולות כמו וולמארט וטארגט, הטכניקה יכולה להיות מסוכנת לעסקים קטנים.
מחירי פרימיום
זה נראה בתעשיית מכוניות היוקרה. חברות כמו טסלה עשויות להזמין מחירים גבוהים יותר מכיוון שהן מציעות מוצרים, כמו מכוניות אוטונומיות, ייחודיות יותר מכל דבר אחר בשוק.
מחיר הזזה
דוגמה לאסטרטגיה זו נראית עם הצגת טכנולוגיה חדשה, כמו טלוויזיה 8K, כשיש כרגע רק טלוויזיות 4K ו- HDTV.
מחיר פסיכולוגי
קביעת מחיר שעון על 199 $ הוכחה כמושכת יותר צרכנים מאשר קביעת מחירו על 200 $, למרות שההבדל בפועל הוא די קטן.
הסבר אחד לכך הוא שהצרכנים נוטים לשים לב יותר למספר הראשון בתג מחיר מאשר האחרון.
מחיר גיאוגרפי
חנות הספורט מוכרת בגדי ספורט עם ביצועים גבוהים. עבור בגדי חורף, ניתן לקבוע מחיר גבוה יותר בחנויות קמעונאיות הממוקמות במזג אוויר קר מאשר בחנויות הממוקמות במזג אוויר חם.
מחיר מבוסס על ערך
חברה יכולה לייצר שורה של שמלות יוקרתיות, שהיא מוכרת ב -1,000 דולר. מצד שני, הוא מכין מטריות שהם מוכרים ב -100 דולר.
שמשיות עשויות לעלות יותר לעשות מאשר שמלות. עם זאת, שמלות מתומחרות גבוה יותר מכיוון שלקוחות מרגישים שהם מקבלים תמורה טובה בהרבה. איש כנראה לא ישלם 1,000 דולר עבור מטריה.
הפניות
- Bdc (2019). כיצד לתמחר את המוצר שלך: 5 אסטרטגיות נפוצות. נלקח מ: bdc.ca.
- כריס סקוט (2019). כיצד לבחור אסטרטגיית תמחור לעסק הקטן שלך. פנקסים מהירים של אינטואיט. נלקח מ: quickbooks.intuit.com.
- Educba (2019). 10 אסטרטגיות תמחור חשובות ביותר בשיווק (נצחי). נלקח מ: educba.com.
- אלי דקר (2019). המדריך האולטימטיבי לאסטרטגיות תמחור. נלקח מ: blog.hubspot.com.
- ויקיפדיה, האינציקלופדיה החופשית (2019). אסטרטגיית תמחור. נלקח מ: en.wikipedia.org.
- Mindtools (2019). מטריצת אסטרטגיית התמחור. נלקח מ: mindtools.com.
- ג'ים וודרוף (2019). סוגים שונים של אסטרטגיית תמחור. עסק קטן-כרון. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.