דרישה פוטנציאלית: כיצד היא מחושבת ודוגמאות - דודס - 2025

הביקוש הפוטנציאלי הוא הגודל הכולל של השוק עבור מוצר בזמן מסוים. מייצג את הגבול העליון של שוק המוצר. זה נמדד בדרך כלל לפי ערך המכירות או היקף המכירות. לכן הכוונה לנפח המכירות המרבי של מוצר או שירות כלשהו בשוק נתון, לפני שהמוצר או השירות מגיעים לרוויה בשוק.

לחברה שמוכרת פריטים בשוק מסוים יש אחוז מסוים מסך היקף המכירות של אותו שוק. המספר המרבי של הפריטים שנמכרים על ידי כל חברה שמוכרת אותם באותו שוק מכיל את הביקוש הפוטנציאלי לפריטים באותו שוק.

מקור: pixabay.com

הערכת ביקוש פוטנציאלי היא חיונית עבור חברות רבות שכן היא מסייעת להן להתחרות בסביבות של ימינו. אם זה לא מוערך, עסק עשוי בסופו של דבר להעריך יתר על המידה את הביקוש. זה יכול לגרום לבזבוז זמן, משאבים, מרחב וכסף.

באופן דומה, חברה יכולה גם בסופו של דבר להמעיט בביקוש. זה יכול להוביל לביטולים, עיכובים ולקוחות לא מרוצים, שיכולים לפנות למתחרים.

כיצד מחושב הביקוש הפוטנציאלי?

מנקודת מבט עסקית מונעת ביקוש, שאלת מפתח שיש לקחת בחשבון היא: כמה לקוחות מעוניינים במוצר? זה שונה מהגישה המסורתית המבוססת על מוצר, העוסקת רק בנפח המוצר.

בגישה מבוססת השוק, תתחיל עם המספר המרבי של לקוחות.

סקירה מלמעלה למטה

לדוגמה, נניח שאתה מוכר שירותי אבטחה בשוק הארגוני ואתה מנסה לפתור את הביקוש הפוטנציאלי לשנה הבאה.

ברמה הגבוהה ביותר, הביקוש הפוטנציאלי מוגדר ככל החברות הקיימות, למשל 100,000 חברות.

בשכבה הבאה ניתן לזהות כי חברות מסוימות מחויבות לספקים אחרים, עם חוזים שנמצאים במרחק של יותר מ 12 חודשים מהשלמתם. זה יכול להפחית את מספר הלקוחות ל 30,000.

בשכבה הבאה, מבין 30,000 הלקוחות הנותרים, אתה יכול לשים לב כי 10,000 מעוניינים רק ביישומי אינטרנט אבטחה, שהוא שירות שאתה לא יכול להציע. זה בסופו של דבר יפחית את הביקוש הפוטנציאלי ל 20,000 חברות.

אף על פי שהצעדים לעיל ממחישים, הם מייצגים את התהליך שייעשה כדי לזהות את הביקוש הפוטנציאלי בשוק מבחינה מלמעלה למטה.

סקירה מלמטה למעלה

וריאנט נוסף בהערכת הביקוש הפוטנציאלי הוא מה שמכונה סקירה מלמטה למעלה.

כדי להעריך את הביקוש הפוטנציאלי בשוק למוצרים חדשים מנקודת מבט מלמטה למעלה, יהיה צורך להניח הנחות מסוימות, יחד עם חישובים קוליים, הערכות ועקרונות בסיסיים.

השאלה הראשונה שנשאלת היא מי יהיו 5, 50, 500 או 5,000 הלקוחות הראשונים. מתכננים עסקיים טובים מבינים את השווקים והלקוחות שלהם ברמה האינטימית. הם גם בודקים מוצרים לפני שהם משחררים אותם בייצור סיטוני או בייצור המוני.

קביעת הביקוש בשוק צריכה להיות מדויקת ככל האפשר בכל רמה. תכנון עסקי טוב כולל שמות ספציפיים של חמשת הלקוחות הראשונים אשר יאמצו את המוצר החדש ואת הסיבות לכך.

משם ניתן לקבוע את 45 הלקוחות הבאים באמצעות ניתוח שוק טוב של סוגי התעשייה של הלקוחות והתייעצות עם צוותי המכירות שלכם.

ניתן לקבוע את 450 הלקוחות הבאים באמצעות פילוח שוק. 4,500 הלקוחות האחרונים מופקעים מהביקוש המוערך בשוק.

שיקולים אחרים

ברגע שיש לך תמונה זו, מומלץ להשוות תצוגה זו מלמטה למעלה עם הניתוח הקודם מלמעלה למטה כדי להבטיח שקיימת רמה מסוימת של יישור.

גורם נוסף שיש לקחת בחשבון, הרלוונטי מאוד לתכנון המוצר ולחיזויו, הוא צמיחת שוק. זהו גורם אשר בדרך כלל יתקבל מחברות מחקר שוק.

על ידי השגת כל הנתונים הסטטיסטיים של צמיחת השוק, אתה יכול להשוות את עצמך עם הצמיחה של העסק עצמו. לדוגמא, ניתן למצוא כי השוק צומח 10% בשנה, ואילו העסק צומח 5%.

במקרה זה, ברור כי נתח השוק הולך לאיבוד למתחרים.

הביקוש הפוטנציאלי אינו מספר קבוע, אלא פונקציה של התנאים שנקבעו. פונקציה זו תהיה תלויה במספר גורמים, כולל כוחות שוק סביבתיים, כלכליים ואחרים.

דוגמאות

לחנות שמוכרת 1,000 סבונים מדי יום יש ביקוש ל -1,000 סבונים. עם זאת, בסופי שבוע, כאשר מספר הקונים גדל, הביקוש יכול להיות 1,200.

זו רק דרישה לחנות אחת. דרישה זו תיכלה ללא קשר למותג הסבון הזמין, מכיוון שמדובר במוצר הכרחי. כך שכל מותג שלא יענה על הביקוש יראה אובדן הכנסות.

כך שאם הביקוש לסבון בחנות הוא 1,000 יחידות והחברה מספקת 300 יחידות, אז הביקוש בשוק לחברה הוא 300 יחידות, בעוד שהביקוש הפוטנציאלי הוא 1,000 יחידות.

חברות כמו P&G ו- HUL, המייצרות יחידות כה רבות, צריכות להיות הבנה מתמדת של הביקוש בשוק, כדי לא לחרוג מהייצור שלהן או לא לאבד את ההזדמנות למכור את מוצריהן בשוק.

מפעל רהיטים

נניח שמפעל רהיטים מייצר מערך פינות אוכל פופולרי מאוד, אך סובל מבעיות ייצור מתמדות בייצור. בשל בעיות אלה, הוא אינו יכול לענות על הביקוש למוצר.

בסוף השנה, נתוני מכירות היסטוריים מראים כי החברה מכרה 5,000 מערכות פינת אוכל בין ספטמבר לדצמבר. עם זאת, נתוני מכירות היסטוריים מחטיאים חלק חיוני ממשוואת הביקוש.

זה לא מראה את 2,500 מערכות פינת האוכל שאנשים לא יכלו לקנות כשהם נכנסו לחנות, מכיוון שהחברה לא הצליחה לייצר את הסחורה הזו בזמן.

2,500 המכירות הנוספות הלא מרוצות מביאות את הביקוש בשוק בפועל ל 7,500 יחידות (5,000 נמכרו + 2,500 מכירות אבודות).

אם סטים לחדרי אוכל ימשיכו למכור בקצב הנוכחי שלהם והחברה רק השתמשה ב -5,000 היחידות שנמכרו בפועל כמחסור לחיזוי הביקוש העתידי בשוק, התחזית תיפסק בתקופה המקבילה בשנה הבאה.

זה קורה מכיוון שהוא אינו משקף את הביקוש הפוטנציאלי של השוק. של 7,500 יחידות. תוצאה זו תביא לאובדן מכירות וכתוצאה מכך להכנסות המתאימות.

הפניות

1. קנת המלט (2019). כיצד קשורים ביקושי שוק, פוטנציאל שוק וחזית מכירות זה לזה? עסקים קטנים - כרון. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.
2. מסות בבריטניה (2016). הערכת הביקוש הפוטנציאלי. נלקח מ: ukessays.com.
3. לימוד (2019). פוטנציאל שוק של מוצר: דוגמה להגדרה וניתוח. נלקח מ: study.com.
4. קבוצת Parcus (2015). כיצד להעריך את דרישת השוק למוצר? נלקח מ: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). דרישות שוק הוסברו עם דוגמאות. שיווק 91. נלקח מ: marketing91.com.