שוק עסקי: מאפיינים, רכיבים - כַּלְכָּלָה - 2025

בשוק העסקי הוא הדרך שבה שתי חברות לבצע עסקות מסחריות אחד עם השני, שבו שירותים או הטובין משא ומתן כדי לשמש בתהליכי הייצור השונים של המוצרים, ולאחר מכן למכור אותם ולקבל רווח.

יש לתכנן קשרים מסחריים בשוק העסקי, בהתאם לאסטרטגיות שיווק שתוכננו במיוחד לכל מקרה ומקרה. חשוב שיהיו אינטראקציות מקצועיות לפני המכירה, על מנת לחזק את הקשרים ולהבטיח שהעסקאות יצליחו.

השוק העסקי ידוע בשם ראשי תיבות B2B (Business To Business, או Business to Business). מכיוון ש- B2B הוא בין עסקים, יכולה להיות תחרות חזקה. ההצלחה נובעת מהדגשת ההיבטים האטרקטיביים של המוצר, עם מחירים תחרותיים, תהליכי הפצה יעילים, זמני אספקה ​​קצרים ותשלומים נדחים אפשריים.

חברות שמכוונות למסחור עם ארגונים אחרים חייבות להנחות את אסטרטגיית התדמית הארגונית שלהן ליצירת תדמית אמינה, תוך הצגת צוות עבודה מאוחד שמייצג את החברה באופן מקצועי.

מאפיינים

נישות שוק ספציפיות יותר

בשוק העסקי חברות אינן מכוונות את מסעות הפרסום השיווקיים שלהן ברמה המונית, אלא יש להן שוק ספציפי, בו מתקיימות צרכיהם הספציפיים.

מסיבה זו, שני האחראים על רכישה ומכירה של חברות בשוק זה מבקשים לחזק קשרים מקצועיים.

שיווק דינמי עסקי

תהליך הקנייה והמכירה כרוך במספר רב של אנשים, מדיניות ותנאים ספציפיים לכל עסקה.

על הצוות האחראי לדאוג לכל פרט, מה שמרמז על דרישה מקצועית גבוהה. אובדן מכירה עלול להיות הרסני, בדיוק כמו שזכייה במכירה יכולה להיות דחיפה כספית משמעותית.

קשרים ארוכי טווח עם לקוחות

לשוק העסקי יש תחזית עתידית נהדרת. חייב להיות שירות רציף, עקבי ומותאם אישית בכל הרמות התפעוליות (רכישות, מכירות, ייצור, בין השאר), ושירות ייעוץ ומכירות לאחר מעולה.

לקוחות פוטנציאלים

מעצם השוק העסקי, חברות ממקדות לעתים קרובות את הרכישות שלהם בארגונים המספקים את מרבית צרכיהם העסקיים.

קבלת הובלה יחידה יכולה להיות הרבה עסקים עבור החברה.

מוצרים מסחריים מורכבים

מגוון המוצרים המשווקים בשוק העסקי הוא רחב מאוד. לעיתים קרובות, יש להתאים אישית או להתאים אותם לדרישות הקונים, בעוד שרבים דורשים כי פריטים עומדים בתקנים מחמירים מאוד.

שירות שלאחר מכירה

באמצעות שירות זה מבקשים לייצר אמון בלקוח ולחזק את הקשר המסחרי. זה מושג על ידי מתן לא רק אפשרות להתייחס לכל מצב תביעות הנוגע למוצרים שנרכשו, אלא גם להציע ייעוץ אינפורמטיבי וטכני אודותיהם.

רכיבים

ספקים

הם אחראים על אספקת סחורות או שירותים לקבוצות ארגוניות אחרות. הם מסווגים ל:

ספקי מוצרים

הם מוקדשים למסחור או ייצור של סוג מסוים של מוצר, עם ערך כספי מסוים, העונה על צורך בשוק.

ספקי שירות

הם אחראים על מתן שירותים בסיסיים (חשמל, מים, טלפון, אינטרנט), הובלה, פרסום, מעקב, חשבונאות וכו '.

יש להם חשיבות חיונית עבור החברה, מכיוון שהם מבטיחים את תפקודם התקין ואת פעילותם התקינה.

ספקי משאבים

מטרתה לספק את צרכי החברה במשאבים כלכליים; לדוגמה, בנקים, מלווים, שותפים להון וכו '.

מתווכים

הם מקלים על תהליך המסחור של המוצר ומאפשרים לו להגיע מהיצרן לצרכן הסופי.

חברות מסתמכות על מתווכים כדי להגדיל את נתח השוק שלהן ויש להן גישה למספר רב יותר של לקוחות, ברמה הלאומית או הבינלאומית.

הם יכולים גם להתערב בתהליכי הרכישה והייצור, לפשט משימות לוגיסטיות ושירות לקוחות. כמה מתווכים מסחריים הם:

מפעילי לוגיסטיקה

הם אחראים על שיתופי פעולה בפעילות הפצה, כמו אחסון, הובלת מוצרים ואריזה.

סוכנים מסחריים

תפקידם לפעול כמנוע המכירות העיקרי של היצרן ולייצג אותו בפני הלקוחות. עבור השירותים שלהם הם משיגים עמלות בגין המכירות שבוצעו.

סוחרים

הם נקודת המגע בין היצרן לסיטונאים או קמעונאים. יש להם קשר ישיר עם היצרנים שהם מייצגים, תוך שמירה על הסכמי שיווק מוצרים ספציפיים.

סיטונאים

הנתון המסחרי הוא שקונה ישירות מוצרים, בכמות ובמגוון רב, מיצרנים או מפיצים, אותם הוא מוכר לחברות קמעונאיות.

קמעונאים

זה העסק שמוקדש למכירת מוצרים קמעונאיים. היא מוכרת את המוצרים שרכשה בעבר ישירות לצרכן הסופי.

שירותי תמיכה

יש להם את הפונקציה להציע שירותי תמיכה לחברות, על מנת להקל על מימוש הפעילות היומית שלהם.

אלה כוללים שירותי ניהול ואיוש, תחזוקת תשתיות, אבטחה עסקית וכו '.

הבדל בשוק הצרכנים

פעמים רבות המספר הכולל של עסקאות ב- B2B גדול יותר מאשר בשוק הצרכנים או ה- B2C. הסיבה לכך היא כי משא ומתן על B2B קשור לחומרי גלם או לרכיבי מוצר, בעוד ש- B2C קשורה רק למכירת המוצר המוגמר ללקוח.

פן רלוונטי נוסף הוא שבשוק העסקי ישנם פחות קונים מאשר בשוק הצרכנים, שם יש מספר גדול יותר של חברות האחראיות על שיווק המוצרים למשתמשים קצה.

תהליך הקנייה ב- B2B הוא מורכב, מכיוון שהוא דורש מעורבות של קבוצות טכניות, מסחריות, פיננסיות ותפעוליות, האחראי על ביצוע הכללים והנהלים לקבלת החלטות. הצרכן ב- B2C הוא זה שקובע איזה פריט לקנות, בהתחשב רק בפרמטרים האישיים שלו.

אצל B2C צרכנים קונים מוצרים באותו מחיר לכולם. בשוק העסקי, המחיר עשוי להשתנות, מאחר ומחירים מיוחדים ניתנים להזמנות גדולות או לתנאים שכבר סוכם בעבר במשא ומתן.

מכירות ושיווק

בשוק ה- B2C, הצרכנים בוחרים מוצרים ומשתמשים במנגנוני תשלום שונים, כמו כרטיסי אשראי, חיובים או מזומנים.

בשוק העסקי נדרשת מערכת מסחרית בה הלקוחות בוחרים מוצרים, מבצעים הזמנה ומסכימים על תנאי תשלום.

אסטרטגיות שיווק בשווקים עסקיים מכוונות לקהל ספציפי הדורש את מה שהחברה משווקת, ואילו ב- B2C עליה לכסות את כלל האוכלוסייה, תמיד מבקשת למשוך לקוחות חדשים.

הפניות

1. Investopedia (2018). עסק לעסק - B עד B. נלקח מ: Investopedia.com.
2. Wikipedia (2018). עסק לעסק. נלקח מ: en.wikipedia.org.
3. איאן לינטון (2018). ההבדלים בין B2C ו- B2B במערכות עסקיות. Smallbusiness - כרון. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.
4. דייויד ווידמרק (2018). 4 סוגים של מתווכים שיווקיים. Smallbusiness - כרון. לקוח מ: smallbusiness.chron.com.
5. פי עשרה (2018). 6 הבדלים עיקריים בין אסטרטגיות מכירות B2C לעומת B2B. נלקח מ: tenfold.com.