ניהול מכירות: פונקציות, תהליך ומטרות - דודס - 2025

ניהול המכירות הוא מומחיות ארגונית כי מתמקדת בשימוש המעשי של טכניקות מכירות וניהול של הליכי מכירה של ארגון. כמונח זה מיושם על אותו חלק בעסק שמתקשר ישירות עם הלקוח הפוטנציאלי ומנסה לגרום לו לבצע רכישה.

זהו תהליך התכנון, הביצוע והניתוח של צוות המכירות, יעדיו ותוצאותיו. אם עסק מייצר הכנסה כלשהי, זהו הכרח מוחלט להיות אסטרטגיית ניהול מכירות.

מקור: pixabay.com

כשמדובר בהגדלת ביצועי מכירות לכל גודל של פעולה, ללא קשר לענף, הסוד להצלחה יהיה תמיד להיות בתהליכי ניהול מכירות מדויקים.

בנוסף לסייע לעסק שלך לעמוד ביעדי המכירות שלו, ניהול מכירות מאפשר לך להיות בקשר עם הענף שלך ככל שהוא יגדל, וזה יכול להיות ההבדל בין לשרוד או לפרוח בשוק תחרותי יותר ויותר.

מָקוֹר

תקופת המהפכה הקדם-תעשייתית

היו רק תעשיות מלאכה קטנות. בעל המלאכה עסק בכל תחומי הניהול (עיצוב, ייצור ומימון).

מכירות לא היו בעיה, מכיוון שהביקוש עלה בהרבה על ההיצע. עדיפות למכירה לא הייתה בראש סדר העדיפויות, היא הייתה מוגבלת בעיקר לתצוגת מלאכה.

תקופה מכוונת ייצור

זה התחיל במהפכה התעשייתית במאה ה -18. טכניקת הייצור ההמוני שהוצגה בתקופה זו העלתה את רמת הייצור. המאפיינים הם:

- זה שרר במדינות המערב המפותחות עד שנות השלושים.

- מושם דגש על תהליך הייצור לייצור נפחים.

- שיווק פירושו מכירת מה שמיוצר.

- הסביבה היא שוק מוכרים.

תקופה מכוונת מכירות

המיתון הכלכלי בשנות השלושים גרם לירידה בביקושים. המאפיינים הם:

המיקוד הוא בקידום מכירות, תוך הדגשת נפח המכירות.

- שיווק פירושו שהמוצר לא מוכר את עצמו, צריך לדחוף אותו.

- הסביבה תחרותית ביותר וההצעה מוגזמת.

תקופת אוריינטציה ללקוח

- זה התחיל במדינות מפותחות אחרי שנות השישים.

- הדגש הוא על שירות צרכי הלקוח והשגת נאמנותם.

- שיווק פירושו שביעות רצון לקוחות לפני המכירה, במהלך ואחריה.

- הסביבה היא שוק קונה, עם תחרות עזה.

מאפיינים

ניהול מכירות הוא פונקציה עסקית חשובה. באמצעות מכירת מוצרים, עם הרווחיות הנובעת מכך, היא מניעה עסקים. ישנם הצדדים הבאים שמעורבים בפונקציות ניהול מכירות:

מנהל מכירות

הוא מישהו שמוביל את צוות המכירות של הארגון, מפקח על תהליכים שלו ובאופן כללי אחראי על פיתוח כישרון ומנהיגות.

בהירות והיקף חיוניים לניהול מכירות, מכיוון שאתה בדרך כלל צריך לפקח על התכנון והביצוע של היעדים העסקיים.

ניהול יעיל של מכירות יעזור להניע את העסק קדימה. בנוסף על המנהל להיות בעל חזון ברור היכן הוא עומד בין המתחרים וכיצד להקדים את התחרות.

מוֹכֵר

הוא מייצג את החברה ונמצא בקשר ישיר עם לקוחות פוטנציאליים, באופן אישי, בטלפון או באינטרנט. מכירות הן קשות, כדי להצליח עליכם להשתתף עם הבסיס הנוכחי ובמקביל להרחיב את הטווח.

בדומה למנהל המכירות, ההיקף והבהירות של ניהול מכירות אפקטיבי מגדיל את הביטחון ויעניק לאיש המכירות ראות טובה יותר בעבודתם.

לָקוּחַ

בתהליך יעיל של ניהול מכירות, ללקוח תהיה חוויה טובה יותר ולכן יהיה נוטה יותר להגיע לחברה לקנות את המוצרים שלך.

תהליך

פעולות מכירות

צוות המכירות הוא עמוד השדרה של החברה. זה הקשר הישיר בין המוצר ללקוח. עליכם להרגיש כמו חלק מהחברה ולהצטייד במשאבים להתקדם.

אנשי מכירות צריכים להיות מצוינים במכירת המוצר ולהפוך לנציג הארגון שאיתו הלקוחות רוצים לעבוד.

אסטרטגיית מכירות

לכל עסק מחזור מכירות, שהם המשימות שעוזרות למוצר להגיע ללקוחות. קיום ערוץ מכירות מקל על ניהול העסקאות הללו עד לסיום.

ערוץ חשוב לאיש המכירות, מכיוון שהוא מסייע להם להתארגן ולהשתלט על עבודתם. אם איש מכירות יכול לראות את התקדמות פעילותם, הם יהיו בעלי מוטיבציה לעבוד קשה יותר ולהתגבר על יותר אתגרים.

ניתוח מכירות

דיווח הוא מה שמאפשר לך להבין כיצד המאמץ הנוכחי משפיע על הצלחת החברה, ובכך לתת מושג מה ניתן לעשות כדי להגדיל את המאמץ הזה.

דיווח מוצלח כרוך בשימוש במדדים ניתנים למדידה, ומראה כיצד כל היבט בפעולות המכירות מתפקד והאם משיגים יעדים.

איסוף נתונים יאפשר למצוא את הלקוח האידיאלי מהר יותר וכתוצאה מכך לשרת אותם מהר יותר. כלי CRM יסייע לייעל את תהליך ניהול המכירות.

יעדים

יעדי המכירות נקבעים על סמך לאן הארגון ממוקם ולאן הוא רוצה להגיע.

להגיע לנפח מכירות

המילה "נפח" היא קריטית, מכיוון שבכל פעם שמתחילים למכור מוצר, ההנחה היא שהשוק הוא בתול.

לכן חייבת להיות חדירה אופטימלית כך שהמוצר יגיע לכל פינות האזור שנבחר.

לתרום לרווחיות

מכירות כרוכות במחזור עבור החברה ומחזור זה מניב רווח. למכירות תרומה משמעותית לרווחים ומפורטות כפונקציה של רווחיות.

מטרת ניהול המכירות היא למכור את המוצר במחיר האופטימלי. ההנהלה הבכירה חייבת לבדוק זאת, מכיוון שירידות מחירים משפיעות ישירות על הרווחיות של המוצר.

צמיחה מתמשכת

חברה לא יכולה להישאר עומדת. יש משכורות לשלם, עלויות נגרמות, ויש בעלי מניות עליהם עליכם לענות. כך שחברה לא יכולה לשרוד ללא המשך צמיחה.

תוצאות כספיות

תוצאות כספיות קשורות קשר הדוק לניהול מכירות. לכן לניהול מכירות יש גם השלכות כספיות.

- עלות מכירות = עלות מכירות.

- הוצאות ברוטו ברוטו = רווח נקי.

השונות במכירות תשפיע ישירות על הרווח הנקי של חברה. לכן ניהול מכירות חשוב שהארגון יהיה בר-קיימא מבחינה כלכלית.

הפניות

1. בלוג Pipedrive (2019). הגדרת ניהול מכירות, תהליך, אסטרטגיות ומשאבים. נלקח מ: pipedrive.com.
2. מתוך ויקיפדיה, האינציקלופדיה החופשית (2019). ניהול מכירות. נלקח מ: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). מהו ניהול מכירות ומדוע חשוב? נלקח מ: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). מטרות ניהול מכירות. שיווק 91. נלקח מ: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). ארבעת השלבים בהתפתחות ניהול מכירות. קולקציית Soar. נלקח מ: soarcollective.com.